文档介绍：营销管理:电动车专卖店“四得”销售法笔者在为国内一家著名电动车生产企业进行营销咨询时,对该企业所属全国各地 30多家电动车专卖店进行实地辅导,总结出专卖店“四得” 销售法,即“引得进,看得清,留得住,买得走”,收到了很好的效果,可以称之为销售终端的战术革新。“四得”销售法不但电动车的销售可以采用, 在其他产品的销售上也可以移植。 我们认为在“驻店”销售中即只适合店铺销售的产品,如大中型家用电器、汽车、家具、住房等等,可能更为适用。现将做法介绍如下:一、引得进这是电动车销售的必要条件,只有把消费者吸引到专卖店里来,你才有可能完成销售的过程。有位经销商曾经夸过海口: “你们只要把消费者带到店里来, 10个人我可以卖掉2辆车。”如何将消费者吸引到专卖店里来呢?我们设计了引客 18招:电动车秀,免费试驾,巡回展销,电动车赛,景点租车,第一报道,赞助新闻,软性文章,横幅大战,团体介绍,网上宣传,安全讲座,以租带销,用户服务,以旧换新,来店就送。下面着重来介绍几个操作方式:电动车秀和免费试骑。2005年消费者权益日的时候,考虑到该电动自行车一直以来虽然很注重自己的质量和品牌,但是一直没有大的行动来为质量和品牌做宣传。于是,我们在江浙一带的中心城市举行了试骑及电动车秀活动, 同时配合了电视、报纸、点对点宣传等方式来充分提升消费者的关注程度。首先,我们通过报纸来召集试骑的消费者, 让消费者通过电话报名,到举办电动车试乘试骑的场所来认识各型号电动车。 在给消费者体验的时候,为他们准备的车款,颜色鲜艳、醒目。由促销的年轻女孩,穿着统一的服装、披彩带,驾驶插上生产厂家电动车品牌宣传的彩旗电动车,带领试骑试乘的消费者在该城市的主要商业街骑行。 当路过大型超市、居民小区时停下来,散发电动车和经销商宣传资料,让试骑试乘的消费者发表自己刚才试骑试乘的感受。同时开展有奖问答活动,充分展示生产厂家电动车的特色和优势。当然,在举办这样的活动时,也可以结合电动车赛、横幅大战、安全讲座等其他宣传手段来举办一次综合性的活动。在引得进这个过程中,我们除了宣传品牌之外,最重要的就是要尽量吸引消费者的注意力,把消费者的注意力从其他同类产品上转移过来的话, 才算达到了引得进这个阶段的基本要求。二、看得清经过上述活动,消费者纷纷来到电动车专卖店, 让消费者看什么?如何看得清?我们设计了"六看",即看实力,看产品,看资料,看摆放,看环境,看服务。看实力:我们在每一个专卖店都布置了生产厂家形象墙, 按照统一的格式用图片加文字的形式宣传公司的规模、经济实力、荣誉,让消费者了解生产厂家电动车的企业背景概况。看产品:我们在专卖店设计了单独的产品展台和产品海报, 布置了灯光和背景,让消费者在展台前可以仔细地观察产品,欣赏产品,找到卖点。看资料:我们设计了有关生产厂家电动车各种不同的文字宣传资料, 放在专卖店最方便、最醒目的地方,让消费者可以随手拿到翻阅。导购人员也可以主动把宣传资料送到消费者手上。看摆放:我们专门设计了电动车的摆放方式, 要求颜色搭配,稀疏合理,在最显目的位置突出新产品和高科技产品。看环境:我们要求环境设置做到人性化, 在专卖店留出空间作为顾客的休息区域, 摆放桌子、椅子、饮水机,电视机等,让消费者有停留的空间,有休息的空间,可以和导购员充分沟通。看服务:在专卖店设置服务维修区, 在户外停放售后服