文档介绍：销售管理 与营销团队建设1PPT课件市场营销组合渠道OEMOEM客户(市场)munication关联Relevance响应Response关系Relationship回报Return2PPT课件客户的需求三维的客户需求产品技术需求维系关系的需求情感的需求3PPT课件客户的需求产品技术需求信息/产品/价格/培训/养护/发货时间情感的需求倾听/了解/理解/关心关系的需求长期的合作伙伴/卖方的强大和稳定/能力/信赖4PPT课件销售链信息收集项目分析销售策略销售行动跟进谈判签定合同售后服务5PPT课件一、销售人员的招聘和甄选明确招聘、遴选和同化的责任确定招聘的人数进行工作分析形成工作说明确定工作规范识别招聘来源选择合适的来源与应聘者联系设计应聘者评价系统评价应聘者甄选决策招聘和甄选规划招聘应聘者甄选应聘者雇佣入选者6PPT课件工作分析工作分析(jobanalysis)是获取与工作有关的详细信息的过程。工作分析给出了一项工作的职责、与其他工作的关系、所需的知识和技能,以及完成这项工作所需的工作条件等信息。在工作分析中有两类信息最为有用:工作描述(jobdescription)和工作规范(jobspecification)工作分析工作描述任务责任职责工作规范知识技能能力7PPT课件有效招聘销售代表的原则工作经历要和相应的岗位相吻合;与公司成长的阶段相吻合*创业期:七分冲劲,三分经验*成长期:四分经验,六分潜力*成熟期:七分经验,三分原则注意他是期望“钱”还是“前途”;个性与工作性格要求相吻合*冲锋陷阵与沉稳平和8PPT课件大客户销售对销售人员的要求悟性好,感受力强,变通性强;有现成的客户关系或相关社会背景;人际关系能力强*注意细节,细心*会不会说话*是否注意时间与承诺专业基础要求高;有较长的销售经验9PPT课件直销式销售对销售人员的要求有干劲、冲劲;吃苦耐劳,团结自律;服从管理,团队归属感强;爱学习,可塑性强;不用要求太高太专的技术背景;销售经历不宜过长。10PPT课件