文档介绍：目录?1?分销渠道的概念?2?分销渠道的特点?3?分销渠道的职能?4?分销渠道的类型?5?分销渠道的设计?6?影响分销渠道设计的因素?7?分销渠道成员的交易条件和责任?8?分销渠道的管理?9?分销渠道评估?10?相关条目分销渠道(DistributionChannel)分销渠道的概念所谓分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此,分销渠道包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权),此外,还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是不包括供应商、辅助商。分销渠道的特点分销渠道反映某一特定商品价值实现的过程和商品实体的转移过程。分销渠道一端连接生产,另一端连接消费,是从生产领域到消费领域的完整的商品流通过程。在这个过程中,主要包含两种运动:一是商品价值形式的运动(商品所有权的转移,即商流),二是商品实体的运动(即物流)。③商品从生产者流向消费者的过程中,商品所有权至少转移一次。大多数情况下,生产者必须经过一系列中介机构转卖或代理转卖产品。所有权转移的次数越多,商品的分销渠道就越长;反之,也是。④在分销渠道中,与商品所有权转移直接或间接相关的, 还有一系列流通辅助形式, 如物流、信息流、资金流等,它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。分销渠道的职能分销渠道的职能在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下,生产者和消费者或用户之间存在空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。分销渠道的主要职能有:⑴调研。调研是指收集制度计划和进行交换所必需的信息。⑵促销。促销是指进行关于所供产品的说服性沟通。⑶接洽。接洽是指寻找潜在购买者并进行有效的沟通。⑷配合。配合是指所供产品符合购买者需要,包括制造,分等,装配,包装等活动。⑸谈判。谈判是指为了转移所供物货的所有权,而就其价格及有关条件达成最后协议。⑹物流。物流是指从事产品的运输,储存,配送。⑺融资。融资是指为补偿分销成本而取得并支付相关资金。⑻风险承担。风险承担是指承担于渠道工作有关的全部风险。分销渠道的类型按商品在流通过程中经过的流通环节的多少分销渠道可以划分为:直接渠道。直接渠道是指没有中间商参与,产品由制造商直接销售给消费者和用户的渠道类型。如上门推销、电视直销和网上直销等。直接渠道是工业品销售的主要方式特别是一些大型、专用、技术复杂、需要提供专门服务的产品直接渠道的优点是:对于用途单一、技术复杂的产品,可以有针对性地安排生产,更好地满足需要;生产者直接向消费者介绍产品,便于消费者掌握产品的性能、特点和使用方法;由于直接渠道不经过中间环节,可以降低流通费用,掌握价格的主动权,积极参与竞争。但直接渠道也存在不足,如制造商在销售上投入大、花费大,而且销售范围也受到限制。间接渠道。间接渠道是指产品经由一个或多个商业环节销售给消费者和用户的渠道类型。它是消费品销售的主要方式,许多工业品也采用。间接渠道的优点是:中间商的介入,使交易次数减少,节约了流通成本和时间,降低了产品价格;中间商着重扩大流通范围和产品销售,制造商可以集中精力于生产,有利于整个社会的生产者和消费者。它的不足是:中间商的介入,使制造商与消费者之间的沟通不便。另外,分销渠道还可以按照中间环节(层次)的多少分为长渠道和短渠道;按照每一渠道层次中间商的多少分为宽渠道和窄渠道;按照渠道成员联系的紧密程度分为传统渠道和渠道系统。传统渠道是指由独立的制造商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。各自为政,各行其是,追求各自利益的最大化。但是实际上各自都实现不了各自利益的最大化, 所以,现在渠道系统都趋向于联合经营或一体化经营,由竞争转向联合,通过做大做强,来追求利润的最大化。分销渠道的设计1、确定渠道模式企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道,是派推销人员上门推销或以其他方式自销,还是通过中间商分销。如果决定中间商分销,还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。2、确定中间商的数目即决定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点,市场容量的大小和需求面的宽窄。通常有三种可供选择的形式。(1)密集性分销。运用尽可能多的中间商分销, 使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品(卷烟、火柴、肥皂等)和工业用品中的标准件,通用小工具等,适于采取这种分销形式,以提供购买上的最大便利。(2) 独家分销。在一定地区内只选定一家中间商经销或代理,实行独家经营。独家分销是最极端的形式,是最窄的分销渠道,通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。独家分销对生产者的好处是,有利于控制中间商,提高他们的经营水平, 也有利于加强产品形象,增加利润。但这种形