文档介绍：格力空调营销渠道模式分析销121班倪云云格力空调·1、企业背景介绍·2、环境分析3、格力空调的发展历程4、格力空调的销售情况·5、总结格力空调企业背景介绍成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。2009年实现销售收入超过420亿元,,连续十年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”如今格力已有7000家专卖店遍及全国,格力凭借“厂商股分联合经营销售模式”连续14年在同类行业内国内销售第格力空调环境分析·随着中国经济的发展和人民生活水平的提高,空调作为一款重要的家用电器,在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。·进入21世纪以来,我国空调行业持续快速发展空调产品也由“生活奢侈品”逐渐转变为日常生活用品,大大刺激了国内空调产业的发展。·从2006年至今,空调行业已经基本上进入平稳发展时期。中国空调企业不但在数量和规模上长足发展,在技术上也开始从引进模仿走上了自主创新的道路。中国已经发展成为世界空调产业重要的研发和生产基地。格力空调空调市场总体体现1)、品牌越趋集中,消费越趋理性·2)、售后服务仍为消费者广泛关注·3)、未来市场潜力仍然巨大·4)、节能、健康也已成为主要购买标准5)、购买渠道仍然呈现多样性格力空调格力的营销模式发展过程1994年以前:推销阶段1995—1996年:大户模式阶段·1996—1998年:规范市场初级阶段1998-2000年:联合代理阶段2000年至今:专业代理阶段格力空调第一阶段:推销阶段方场背景:这一期间,品牌消费意识址分淡薄同时对于普通老百姓,空调属于高档次的奢侈品,可望不可及。主要用户是社会集团,机关,工矿企业和第三产业点70%以上,其次是科教文卫单位,而金融、保险、邮电、气象等行业很少用;销售市场鱼龙混杂,很不规范;格力口牌还没有建立起来,市场意识淡薄,缺乏销售经验格力空调在这一背景下,格力电器主要依靠推销人员的个人能力打天下,运用销售提成方式刺激销售人员积极性,通过大量赊销实现厂商合作。·问题一的出现:市场条件很不成熟,厂家沿袭计划经济时的做法,往往采取先发货、后付款的方式,这带来了数不清的“三角债”和打不完的官格力空调解决方式:为避免滑入“三角债”,以董明珠为首的格力业务员坚持“先付款后发货”原则。·问题二的出现:随着格力空调知名度不断提高,企业内部管理方面问题暴露出来了。珠海总部的销售工作显得比较混乱,经销高打款过来提不到货、公司货发出去找不到提货单的事情时有发生这不仅搞辞职了销售市场,而且在市场上对格力的诚信产生了负面影响,严重影响了企业效益。解决方式:提拨董明珠为经营部长,经过董的加强管理之后,彻底改变了应收款的现象。格力空调第二阶段:大户模式阶段市场背景:当时中国空调行业已普遍采用“年终反利“策略——厂商根据经销商销售额完成情况,年终依照事前承诺返还一定利润。通常商家销得越多,返还的“点”数越格力的做法:格力电器1995年销售年度首次推出了淡季让利,加上原有的年终反利,格力营销模式顺理成章的进入了大户模式阶段。效果:格力的新的营销模式使得大户经销商拥有较大利润空间,并确认努力推销格力空调能获得更多返利,因而他们都积极的发展下线经销商,结果大户的销售网络以很快的速度扩张,而格力的销售网也相应的建立起来。由此两年后,格力空调产销量迅速由第八上升为第一。