文档介绍：商务谈判流程实训报告撰写人:___________日期:___________商务谈判流程实训报告经过这一周对商务谈判实训课的学****我对商务谈判这门课程有了一定的了解。通过实训认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的,或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济利益,一场完整的商务谈判,一般要经过三个阶段:开局阶段、磋商阶段、结束阶段。下面简单介绍一下这次谈判的过程::学****完商务谈判的过程,综合运用所学知识,使前后所学知识连贯起来;了解在谈判前,怎样收集、处理这些收集回来的信息,使得信息真实有用,做到谈判有准备。在模拟谈判过程中通过与对方打交道或正式的洽谈,运用正确、合理的有关谈判战术,并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的,实现自己的目标。通过实训,使学生加强对教材知识的理解,掌握商务谈判计划的内容,学会制定商务谈判计划,提高动手实践能力。要求:由老师选择一谈判背景,将参加实训的学生分成12个谈判小组,并结对组成谈判队伍,分别代表双方各写出一份商务谈判计划。分别模拟谈判双方,制订各自合理的商谈判计划,包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本等内容。:::汤雪芬(传奇进出口有限公司总经理):传奇进出口有限公司一直致力于环保节能产品的研发,生产,销售和服务的业务。因业务扩大,需购买100台电脑。(程序及具体策略):实训过程:在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备,我们从资金、技术、市场等几个方面,做好对联想、戴尔、惠普等电脑进行全方位综合分析,主要包括预算、需求、生产、市场。然后根据综合分析情况,制定购买谈判最终方案,成立由技术总监、商务部等有关方面的代表组成的谈判小组,对谈判对方做充分了解,知己知彼才能百战百胜。在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后,我们对整个谈判过程进行了规划。开局阶段:在开局细则方面,我们首先创造了轻松良好的开局气氛。双方进行友好握手后入座,由对方总经理致开场白,(大家好,我是凤凰有限公司的总经理,欢迎传奇进出口有限公司谈判代表来到我们公司进行商务谈判,首先让我介绍一下我们的谈判小组,这位是……),我也做了相应的陈述我方的谈判人员的组成。我们提到了一些很轻松关于端午节的题外话,并明确讨论与解决哪些问题,如产品价格,产品特点,产品质量及售后服务等,双方人员做好相关记录,以备查看。磋商阶段:主方介绍产品的优势及市场供求状况,陈述主方的观点及愿望。我方对相应议题或焦点问题提出相应的问题,由双方技术总监和商务部经理负责协商讨论。在报价方面,由主方总经理报价人民币6999元,我方根据自己所获信息进行相应的砍价——5400元,在让步原则方面,让步的绝对值的大小严格控制,以争取最大利润,使自己较小的让步能给对方以较大的满足。在谈判中对每次让步都要进行反复磋商,使对方认为我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步,最后以人民币5580元成交,促使谈判成功,达成协议。谈判结束阶段:随着谈判进入成交阶段,我方进行最后的回顾和总结,明确是否所有内容都已谈妥,提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题,对特殊的问题加以确认,概括一下最后决定,明确结果是否已达己方期望的交易或谈判目标,查看对方对目前所有决定是否满意。随后检查、整理磋商阶段的记录,双方共同确认其正确无误,根据内容起草书面协议。我方人员反复核查了书面承诺,在签字之前重读协议,就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅。合同签定后,我方立即执行了谈判合同。我们对此次谈判作个总结,审视已谈判目标的实际情况,策略运用以及分析总结对手,以及从中获得经验。,虽然这是一次模拟谈判,却也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执、不肯相让时,双方都已经进入了角色。在这次谈判中,做为小组组长的我也担任主谈的角色,当辅谈人员都在为我方出谋划策,或应急解围时,我看到了浓浓的团队意识,也感受到了合作的伟大力量。谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我的能力,也让我认识到了自己的不足。在这次实****中我们进行了商务谈判业务的模拟操作,通过对角色的分工,谈判策划及过程,我对谈判的各环节及谈判策略等都有了进一步的了解。这也让我对商务谈判有了新的认识:谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程,不能单凭一方的意愿行事,必须研究对手,认真听取对手的观点和条件,只有双方达成共识,谈判才能成功,