文档介绍：商务谈判流程实训报告 3 篇
经过这一周对商务谈判实训课的学****我对商务谈判这门课程有
了一定的了解。通过实训认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买
卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方
式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济
利益，一场完整的商务谈判，一般要经过三个阶段：开局阶段、磋
商阶段、结束阶段。
下面简单介绍一下这次谈判的过程：
. 实训目的和要求
目的 : 学****完商务谈判的过程，综合运用所学知识，使前后所学
知识连贯起来 ; 了解在谈判前，怎样收集、处理这些收集回来的信息，
使得信息真实有用，做到谈判有准备。在模拟谈判过程中通过与对
方打交道或正式的洽谈，运用正确、合理的有关谈判战术，并促使
对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的
目标。通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计
划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。
要求：由老师选择一谈判背景，将参加实训的学生分成 12 个谈
判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方各写出一份商务谈判
计划。分别模拟谈判双方，制订各自合理的商谈判计划，包括组成
谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、并做好相关准备、确定
谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本等内容。
. 实训时间： 2012年 6月 28 日
. 实训地点：教学楼 2406
四. 谈判人员组成：汤雪芬 （传奇进出口有限公司总经理 ）商务部
经理莫泳枝技术总监陈翠娟法律顾问杨丽英
五 . 公司背景：传奇进出口有限公司一直致力于环保节能产品的
研发，生产，销售和服务的业务。因业务扩大，需购买 100 台电脑。
. 实训内容 （ 程序及具体策略 ） ：
实训过程：在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们
从资金、技术、市场等几个方面，做好对联想、戴尔、惠普等电脑
进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场。然后根
据综合分析情况，制定购买谈判最终方案，成立由技术总监、商务
部等有关方面的代表组成的谈判小组，对谈判对方做充分了解，知
己知彼才能百战百胜。在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后，
我们对整个谈判过程进行了规划。
开局阶段：在开局细则方面，我们首先创造了轻松良好的开局气
氛。双方进行友好握手后入座，由对方总经理致开场白， （ 大家好，
我是凤凰有限公司的总经理，欢迎传奇进出口有限公司谈判代表来
到我们公司进行商务谈判，首先让我介绍一下我们的谈判小组，这
位是……），我也做了相应的陈述我方的谈判人员的组成。我们提到
了一些很轻松关于端午节的题外话，并明确讨论与解决哪些问题，
如产品价格，产品特点，产品质量及售后服务等，双方人员做好相
关记录，以备查看。
磋商阶段：主方介绍产品的优势及市场供求状况，陈述主方的观
点及愿望。我方对相应议题或焦点问题提出相应的问题，由双方技
术总监和商务部经理负责协商讨论。在报价方面，由主方总经理报
价人民币 6999元，我方根据自己所获信息进行相应的砍价—— 5400
元，在让步原则方面，让步的绝对值的大小严格控制，以争取最大
利润，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。在谈判中对每次
让步都要