文档介绍：复营销技巧一:差异化问题大家卖化肥,可能有时候要抱怨:哪个哪个牌子不好,不好卖。大家考虑过,为什么不好卖吗? 如果产品是假冒伪劣,农民上过一次当,当然不愿意再要了。不好卖是自然的。如果产品完全合格,还是不好卖。这又为什么呢? 你可能要说了,他的产品不好。不过,你再想想,市场上那些卖得最好的产品,质量和效果都是最好的吗? 不是的!现在市场上那些卖得最好的产品,往往不是质量和效果最好的,还很可能不是比较好的。而很多产品和质量非常好的产品恰恰卖不好。这是为什么呢?就是产品差异化表达的问题! 什么是产品差异化表达?我给大家举个例子: 你口渴了,到小摊上卖喝的。人家问你:要啥? 你说:我要可乐! 人家再问你:"要汽水吗?" 你可能说:我不要汽水,我要可乐。我告诉大家,你拿个可口可乐的瓶子看看,上面写的什么?碳酸型饮料。碳酸型饮料是什么?就是汽水啊! 你为什么要可乐而不要汽水呢?因为你一直以为可乐就是可乐,汽水就是汽水。产生这样的笑话,不怨你无知。而是人家的产品差异性表达太强了,强得让你无意中把可乐和汽水当成了两种东西。所以,差异性表达,就是寻找产品与众不同的地方,把它放大,让消费者接受,形成卖点。案例1 再给大家举一个关于化肥方面的例子: 前几天,化肥圈的几个朋友在一块吃饭。当然了,大家都是好朋友,什么话都可以说。有一个人就一而再三向我们介绍他代理的产品,说含稀土,稀土对庄稼有什么什么好处。后来一位朋友不耐烦了,指着他的鼻子说:"你要再说稀土,我就把你从窗户里扔出去。左一个稀土、右一个稀土,你知道稀土产品的概念,是谁提出来的吗?就是你旁边的老提出来的" 稀土产品概念,是谁提出来?告诉大家,就是我本人! 1998年,我还在做代理。那时候,农业杂志上经常提到稀土对农作物的好处。但是,全国没有一家化肥厂提出稀土肥料概念的。我查阅了大量的资源,发现某品牌产品里含有稀土。所以,就把稀土作为该化肥的卖点来宣传。由于找到了差异化,市场做得非常火。后来,企来的老总专门找我谈这个问题,并把它当成整个公司的产品的卖点来推广。当然了,现在炒稀土概念的化肥企业就多了。案例2 做好产品的差异化表达对于营销来说非常重要。做不好产品差异化表达,就是鸡群里的一只鸡,可能你比别的鸡肥一点,可别人看不到。做好产品差异化表达,你就是一只驼鸟站在鸡群里,让人一眼就看到。产品的差异化是什么?就是你的品牌,就是你的销量、就是你的利润。化肥终端是面对文化素质非常低的群体,如果找不到产品差异化的对接,品牌运作是很困难的。文化素质低下的农民,对品牌忠诚度低,他们购买化肥的心理:假吗?价格高吗?赊销吗?因为赊你的化肥,假了不给你钱。再就是:跟风上,看别人买就跟着买。化肥终端按常规营销方法很难固定客户。怎样把产品深深的扎到客户心里,找到产品差异化,放大,放大,再放大。接下来宣传,宣传,再宣传。人类天生对差异感兴趣。这就是高效率运作品牌的核心机理。别人一吨有机肥有卖1000元,甚至800元都卖不动。2005年,我们比别人价高500多元,还卖得挺好。街上有卖无机肥的,也有卖有机肥的,可是有机无机捆一块卖的,一个没有啊!这就是差异化,这就是我与你的产品不同,不同就有卖点,就利润大。多上有机肥能有效地提高化肥利用率,改良土壤。而当地农村由于青年劳力外出打工,已经很多年不大上有机肥了,土壤板结很严重。用上我们的产品后,效果都反应很好。但是,我不敢保证他们再用上三两年,还有这样的效果。为什么呢?因为你得看菜下饭。比方你是个医生,来个官员说胃不好,你给他开一种药,这药可能针对他经常饮酒落下的病根。再来个经常连饭都吃不饱的流浪汉,也是胃不好。你还给他开这种药吗? 所以,差性化要以实用性为基础,要找到窍门,不是海阔天空地瞎吹。 2、宣传问题。案例1 代理某品牌时,在一个县一直打不开市场。怎么办?降价吗?到电视台打广告吗? 没有。我们在这个县选择了一个重点乡镇。就是黄店镇。在那些里,我们一个网点一个网点地问他们: 卖我的货吗?不卖! 卖我的货吗?不卖! 好,当时我给他们撂下句话:10天之,我让你们求着我卖。当时怎么做的?我在服装厂做了4万件小衫,一件8毛,后面是品牌,前面是***磷肥。三天之,在集市上见人就发,逢人就送。老兄们,是三天时间,4万件小衫,他一个乡镇才6万人。从第4天开始,路上走的,田里干活,集上做生意的,串门走亲戚的,穿的全是我发的小衫。第七天,全镇一共24个经销网点,18个找门上要求发货的。一个夏季,我们在黄店销售300吨货。更重要的是,在黄店的狂轰滥炸,让我们一小子打开了整个县市场。这就是毛XX所说的集中优势兵力各个击破, 案例2 前年,我们在一个乡搞垂直销售。有一个村有3000人,怎么也销不动,业务员想撤出来。我说,别急,你们就按我的要求办。天底下,只有不努力的业务员,没有打不开的市场。等到