文档介绍：一、一定要选择与公司产品专业对口的展会,并仔细研究,按照可能会取的效果核算成本再决定是否参展,以免参展后达不到预期效果造成损失;二、联系展位时防止被非正规的机构骗钱和流位;三、充分准备好展台布置工作和参展样品及公司目录;并在规定的时间内运送到指定地点,完成展会后还要做好剩余样品和目录的安置工作; …参展人员须知:一、充分了解你的样品,包括价格,性能、起定量,包装等等所有环节,以便应对客户询问,如客户自己带样,也能举一反三。另一方面,在报价的时候,尺度要把握得准!以上所有的这些,自己一定要熟练,客户问到时,要快速回答对方,因为他们时间赶得紧,没时间在那等你!二、抽空了解一下周围展位,对差不多同类产品有整体了解, 清楚己的长与短,跟客户谈起来就能抓重点了;三、好点的客户他不会在展会上直接下单的, 除非是你的老客户。跟客户谈判要诚恳,让他感觉你是在为他考虑,赢得客户的信任,很有可能他就是你的潜在客户!四、在客户方面,年纪比较大的会好些。年纪大些的客户,他们可是老江湖了,所以跟他做也不是很容易的,本身是工厂的话,就没的说了,如果是外贸公司的话,要小心,他会用一些办法试探你。不管怎么说,他们的信誉很好。但对年轻气盛、比较轻狂的老外,我们可要小心。五、中午往往是客户比较多的时候, 最好不要在这个时候走开。尽量守在摊位留心观察每一个走过的客户。老业务员的接待客商的经验有以下几点: ……1看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便去打招呼;.,把第一个可以推荐的产品讲解给他听;;,到底是大客户还是小客户;, 如不能回答即使是打电话回公司问也需要的;6•对待客户要严肃诚恳,不要嘻嘻哈哈的。 …六、走在过道上的客户形形色色, 怎么样来区分哪个会是大客户,哪些又是小客户也非常重1从穿着上看,穿西服的会比较好一点,如果几个统一着装又有公司的标志,那就是大客户了,但是也不要以貌取人,展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员,有些顾客会按自己的意愿尽量穿着随便些,如牛他裤、运动衫、便裤,什么样的都有。所以,不要因为顾客穿着随意就低眼看人。。非洲人例外,因为很多非洲人都常驻中国,多是来买样品的;,l/]7E',欧美客户带上一个中国人也不错。当然要保证这个中国人是客户在中国的办事员(外贸公司的陪同除外)。如果是欧美 +台湾或香港、台湾的也很有希望是大客户。参加展会后如何找订单?对于展会的客人,最好把他们归类,这当然和展会时观察客户的意向和做的笔记的详细程度有关。,接着便要求他开证,或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单,现在这种情况已经很普遍,有些客户跟你签过合同了,但过后他在其它的供应商那里有了更好的价格和条款,又把订单下给了别人。或者回去后市场发生变化,决定发生改变而取消订单等等。对他们来说,合同完全没有束缚作用,合同只是一种形式,所以对于此种客户,也要小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警惕,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施,说不定就能挽回一个订单,一个客户。