文档介绍：家电采购谈判方案一关于与海尔集团的合作一、谈判双方对方:海尔集团我方:香格里拉酒店集团二、谈判背景海尔秉承锐意进取的海尔文化,不拘泥于现有的家电行业的产品与服务形式,在工作中不断求新求变,积极拓展业务新领域,开辟现代生活解决方案的新思路、新技术、新产品、新服务,引领现代生活方式的新潮流,以创新独到的方式全面优化生活和环境质虽。海尔一贯秉持社会责任意识,在创意、制造、服务、物流、回收等环节坚持践行绿色理念,积极引领消费者、合作伙伴乃至各行各业共同承担对环景的保护与关爱。其集团求新求变,积极拓展业务,引导消费者绿色消费的理念与本集团创新,贴心,窝心的服务理念是相一致的。因此,若双方能建立长期的友好合作关系,将有利于双方发展。三、谈判的基本原则本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则,争取实现双方利益最大化。四、谈判的目标和策略(一)谈判目的与海尔集团签订一份购买电视、电脑、空调、冰箱、洗衣机等家电的协议,并希望能建立长期的合作关系。具体目的:1、通过谈判,尽虽使我方能以较合理的价格购买所需商品2、从长远利益出发,谋求发展,兼顾双方利益,实现合作双赢(二)具体策略1、开局阶段:协商的开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判充满合作的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。2、摸底阶段:此阶段的策略:我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图,采取多听少说策略,认真倾听对方谈判意图的阐述,了解其真实的谈判意图。坚持不问不答,有问必答,回答对方提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。3、报价与磋商阶段:报价之后,谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益,我们米取如下磋商策略:突出优势:本集团业务在国内外市场上占有很大比额,且被视为世界最佳酒店管理公司之一制造竞争的策略:本集团在谈判期间一方面与海尔集团积极谋合,另一方面也不放弃与美的、格力、松下、三星、等其他集团的接洽,以给对方形成竞争压力争取承诺的策略:以发展长久的合作关系为桥梁,争取取得对方的合作承诺声东击西的策略:虽然对方明白了解我方希望用最低的价格购买到最好的货的谈判意图,但是,在市场竞争激烈形势下,也有多种合适的品牌可供我方选择,我方可借此掌握谈判主动权。以和其他公司的积极接洽,对比服务,售后等其他方面来迷惑对方,适时用声东击西策略,把重点放在价格对比上,从而尽可能的压低我们的进货价把握求同原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,双方适当的让步,从大局着眼,努力寻求共同利益,更要着眼于自身发展的整体利益和长远利益。4、成交阶段:o双方公司采用书面或口头的声明表示同意,并不提出任何异议,我方即一次性付款60%,对方一次性提供5批以上货物,待所需货物提供完毕,我方在确保无质虽问题的情况下付清余款,在这种情况下双方不再提意见,我们便成交。5、签约阶段:双方有效的接受各方的条件后,签订书面文件,完成签约。五、谈判人员组成我方人员构成:主谈:黎秋华,公司谈判全权代表;副谈:覃荣丽,负责重大问题的决策;其他组员:韦琼昌、钟婷婷对方人员构成:主谈:冯莉林,公司谈判全权代表;副谈:杨翠云,负责重大问题的决策;其他组员:杨叶芳、樊子涵六、谈判的议程安排(J) 谈判时间:第十五周周二16:05(二)谈判议题:与海尔集团签订一