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钱多、事少、离家“些能规划而且执行力很强的人，其好笑的程度真不亚于新新人类在找职业时的最高原则：
。”近
．做好一个年度的采购计划书，其实是相当困难的；要把此呕尽心血的计划书更难，找个经验丰富的专业11
经理人比较容易，要控制一群牵牵扯扯的各单位去确实执行计划可真不容易。似是而非的借口很多，光明正
大的竞争压力也会令我们更改计划，资源不足、时间不够也相当有说服力，最可怕的是客户的反应往往是更
改采购规划书的理由。但是这是代表大部分客户的反应吗？还是执行不力者抽取一两个客户意见来塘塞其失
职的工具而已？身为采购主管或经营者一定要慎思明辩。
．不要随便就完成采购计划书，要把它当作为圣经的任务来下笔，更不要随意更改年度采购计划书，要把12
它当做修改宪法那样慎重。假如随便完成的采购计划书，在年度中遭遇到环境的挑战，则一年内修改三次当
然是稀松平常，不足为怪的后果。
，”竞争者“，不战战兢兢了解随时会给我们一刀的”消费者“．对于零售业而言，不充分了解如衣食父母的13
，要订出一份年度采购计划书是很困难的。”未来趋势“不冷静的思考市场的
．如果年度采购计划书在周密的思考下及充分的内部讨论中被完成了，最重要的下一步应是如何被确实执14
）Acknowledge（承诺实践、）Aware（充分了解那就是：执行力的衍生其实有三个重要的心理难关要突破，行。
想要利用一般的企管方法去贯彻执行力，企业经营者或采购主管若不了解此三个步骤，。）Action（及具体行动
恐怕事倍功半，力不从心。一个人能力的高低关键就在这里。
成“运气不好。绝非一般失败者常提的借口：若不是努力不够就是方法错误，一个采购计划如果不能成功，．15
是残忍的社会现实，我们只能努力去做成功者，解释为何失败一点意义也没有，除非是想”者为王，败者为寇
吸取上次失败的经验，以确保下次的对策，才不算是浪费时间。
．在年度商品规划书中，依行业的不同各有不同的标准格式，但其共同点如下：16
）一定要依规划书的制作原则来书写。A（
）所有的规划应以达成目标为主轴。B（
）要有重点优先次序，资源不足时要放弃部分较不重要的项目。C（
）要用指导原则来领导执行计划，才不致为因应外界而有所偏颇。D（
）要有预备方案以应急。E（
）内容以执行者易了解、简单、扼要有重点、具体、有数据为佳。因为这不是学术论文，读者没有博士程F（
度。
）商品组合的决定要考虑品牌知名度比例、价格带设计、功能优劣比例、季节指数、成长衰退趋势、消G（
费者****性、经销商需要、运送安装困难度、法律责任、环保需求、替代品威胁、技术革新、价格稳定度、毛
利率贡献度库存压力、商业策略、销售困难度并不一定要充分配合公司的行销政策及商品选择原则。甚至要
考虑到本公司与厂商的关系。
．销售报告及电脑分析往往是修订采购行为的参考指针，但却不要忘了这只是部分的资讯，一昧地依靠已17
”历史的资料“成分析来决定未来的动向也是很危险的。例如：从未列入商品组合中的新商品，在销售分析上
永远没有机会。销售量突然暴增的商品一定要分析其原因是否因降价促销而起，或是一时的流行？抑或是短
暂的市场缺货。
．不去研读销售分析及电脑报表是传统的管理并不足取，但迷信报表不会做定性分析，在找出正真原因前18
就下决策，更是可怕的陷阱。管理者不懂解度报表是可悲且危险的。
．就零售业或大规模的连锁店而言，采购的决策大都由老板或总公司商品部门主导，在执行实务上的盲点19
往往是第一线销售人员未被充分教育，以致政策不能落实，专业知识不足、商品组合不会灵活运用、行销成
果在销售中流失等。凡此种种均得依赖总部与各分公司及门市的充分沟通。
．要做好一个采购主管确实需要懂得很多才足以胜任。我个人以为最基本的是要认清自我工作的角色，配20
实不”肚量“与相关部门共同完成任务的”工作态度“合相关部门去完成企业目标。专业知识只是工具，正确的
亚