文档介绍：2008年天长市天一城市花园6-7月营销策划方案
天一·城市花园6-7月营销策划方案
敬呈:天一房地产开发有限公司
2008年5月28日
目录
■项目现状剖析
■实效战绩总结
■目标任务设定
■问题障碍诊断
■策略体系设计
■整合营销执行
项目现状剖析
一、项目概况
总建:20万㎡
总栋数:72栋
物业形态:多层、高层、别墅、商业
二标段
三标段
一标段,5栋,
92套,售罄。
销售率100%
二标段,7栋,
184套,已售172套。
销售率94%
一标段
三标段,8栋,
226套,已售94套。
销售率42%
二、客户分析
1、5月份来电来访客户统计分析:
7组
47组
5月1日—5月27日
来电客户量
来访客户量
时间
分析:截止27日,本月来访共47组,日均13>.5组,来访量较少,因此,如何吸引客户来售楼处
是亟需解决的一个问题。
2、5月份客户信息认知渠道分析:
分析:本案客户信息认知渠道以再介绍居多,占27%,因此如何利用老客户资源,促进老客户
再介绍是一项现实可行的举措,同时电视和短信平台效果也不错,通过这两种渠道来访
的客户分别占到了23%和26%的比例。
3、客户意向需求及实际成交面积分析:
客户意向需求面积分析:
客户成交面积分析:
分析:本案客户面积需求以111-120平米居多,占26%,而实际成交面积以111-120平米居多,占
51%,其原因为本案此区间段的户型共136套,占60%。而实际上,17%需求90平米以下的客
户已经被拒之门外,相当部分需求90-110平米的客户也因为此类房源稀缺而放弃本案,因
此,总体而言,本案户型面积普遍偏大。
4、成交客户身份特征分析:
分析:本案客户以私营业主居多,占36%,因此如何利用相关优惠措施,提高私营业主的关注
度及兴趣,增强其购买欲望是推广中应予以重视的重点。
5、成交客户购房原因及付款方式分析:
客户购房原因分析:
客户购房付款方式分析:
分析:本案客户自住的占93%,投资的仅占7%,一般而言,自用的客户更加关注户型格局及朝
向、社区景观及环境等较实际的因素,本案在推广中也应以这类较实际的卖点来打动
客户,进而促进成交。
实效战绩总结
1、三标段整体成交统计及五一开盘效果分析:
%
2703元/ ㎡
3148万元
94套
16> ㎡
226套
㎡
销售率
销售均价
销售总金额
(含优惠)
已售套数
已售面积
可售套数
可售面积
分析:本案三标段8、40、42、43号楼(120套房源)于5月1日正式推出,在均价2780元/平米的
高价下,27天正式认购43套,%。在房地产市场低迷期取得这样的成绩可以说
是首战告捷,如何延续开盘的热销态势,是当前的主要任务。
2、5月份新客户落单率分析:
时间
分析:截止27日,5月份共来访47组,新客户成交15套,成交率高达30%。从5月10日开始,日均
客户量为1组,业内正常营销接待成交率为10%,这一方面说明本案5月份来访客户质量较
高,据分析,成交客户85%为天长在外地务工人员,因此如何有效拦截这部分客户是推广
的一个重点。
3、三标段成交楼层分析:
%
1
38
六层
%
4
38
五层
%
21
38
四层
%
22
38
三层
%
24
37
二层
%
22
37
一层
销售率
销售套数(套)
套数(套)
楼层
分析:本案1-4层销售较好,其中二层销售最好,一个月内去化率逼近65%;而5-6层销售不理
想,特别是6层,尽管售价较低,仍仅售出1套。说明天长市场的客对高楼层抗性较大,
在后续的推广过程中应注意弱化高层的不利因素。
4、三标段成交楼栋分析:
17
36
43#
25
6
24
42#
17
24
41#
50
12
24
40#
14
24
39#
13
24
38#
5
36
8#
10
34
7#
销售率(%)
销售套数(套)
套数(套)
楼栋
分析:在售楼栋中,41幢销售进度最快,%,主要原因:1)41幢开盘时间较早,
前期开盘价格相对较低;2)41幢的F、G两种户型也是本案所有的户型中最实用的;3)
41幢的西侧空间较大,宅间景观也较好。而8#楼的去化最慢,主要原因是位置相对欠