成功销售员八大销售技巧.ppt

文档介绍：金牌导购员八大销售技巧
人力资源部
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一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法
导购员常犯的错误：特征推销
要点在哪里？
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向顾客推销利益 ：
导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要 .
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推销要点：
把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。
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客户如何做出购买决定?
是不是适合我的情况?
是不是可行的?
如何运作?
我的利益在哪里?
需要我做什么?
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推销要点：
a)适合性：
b)兼容性：
c)耐久性：
d)安全性：
e)舒适性：
f)简便性：
g)流行性：
h)效用性：
i)美观性：
j)便宜性：
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FAB推销法：
F：特征
A：由这一特征所产生的优点
B：这一特点能带给顾客的利益
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FAB法四项注意：
一对一原则
注意因果关系
注重客观事实
避免贬低其他商品
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二、针对“价格高的异议处理”六项策略；
1） 强调产品价值
a) 强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠
b) 强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的
c) 优势比较 ：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。
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