文档介绍：核心目标
了解渠道管理的核心内容
学****SWOT方法分析竞争环境与优势
掌握选择经销商的基本原则
学****经销商的量化管理实务
研讨渠道冲突的管理对策
对象: 渠道销售经理
课时: 2天
1
内容大纲－第一天
销售渠道建立与管理的内容总览
销售渠道的建立模式
如何选择适合本企业的渠道模式
SWOT分析－企业竞争力分析
渠道管理的核心内容
日常量化管理-物流/资金流/信息流
渠道冲突管理
渠道的激励与渠道凝聚力
案例分析
2
内容大纲－第一天
竞争分析与策略
SWOT分析法
我们的核心竞争优势
什么是我们的竞争策略
讨论1：我们的 SWOT分析报告
渠道模式的选择及利弊
如何选择经销商
如何吸引有实力的经销商加盟
经销商的淘汰策略
讨论2：取舍的尺度
3
内容大纲－第一天
渠道的量化管理
量化管理的范围与目标
销售业绩管理
信誉管理
市场开拓能力管理
渠道价格管理
经销商综合业绩评估
指标体系的设计
量化管理的有效性
讨论3：贵公司指标的设计
讨论4：反馈机制
4
内容大纲－第二天
渠道的冲突管理
冲突的类型
冲突原因分析
个体冲突/关系冲突/利益冲突
讨论5：冲突的成因
讨论6：缓解冲突的对策
5
内容大纲－第二天
渠道的冲突管理
跨区销售与串货管理
如何对待低价倾销与价格的恶性竞争
产生呆死帐的原因
应收帐款管理
课程回顾与总结
行动计划
6
销售渠道建立与管理的内容总览
7
渠道结构管理
渠道成员管理
渠道日常运营管理
渠道管理的核心内容
8
渠道结构管理
渠道的长度与宽度
销售网络的结构及转型策略
渠道管理的核心内容
9
渠道成员管理
渠道成员的甄选
渠道激励
渠道培训
渠道成员的淘汰
渠道管理的核心内容
10