文档介绍：旧机动车交易旧车的收购估价和销售定价不是凭空作出的,它是旧车市场发生的一种经营行为。因此,我们必需对旧车的微观、宏观环境,顾客需求、动机有一个全面、正确的认识:从而正确树立市场营销观念和指导思想。旧车交易市场?旧车交易市场是旧车信息和资源(旧车、卖主、买主)的集,是卖主和买主进行交换的场所。?旧车市场营销可理解为旧车市场有关的企业经营活动,即以满足人们的某种需要为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的活动。?旧车市场营销内容包括旧车市场营销研究、市场需求预测、车辆信息收集与发布、旧机动车鉴定估价、收购与销售、寄售、检修----- 。旧车交易市场旧车交易市场分析一、旧车交易市场环境 1、微观环境: 包括企业本身、旧车交易市场的经纪人、顾客、竞争者、各种公众。这些都会影响企业的经营。 1)企业: ----- 。企业的经营理念、管理、提供的服务对旧车市场占有份额有影响。 2)经纪人:为买卖双方撮合成交,以取得一定佣金的人。同理经纪人----- 对旧车市场占有份额有影响。旧车交易市场 3)顾客:指旧车的买主、卖主。顾客多少、消费能力、消费需求将影响旧车市场。 4)竞争者:本地区从事旧车交易的企业、经纪人。竞争者多少、竞争力大小对本公司占有旧车市场份额有影响。 5)公众:指对旧车流通企业实现目标具有利害关系和影响力的团体和个人(金融、媒体、政府、群众、团体、)。它们的态度对本公司占有旧车市场份额有影响。 2、宏观环境对旧车市场的影响 1)、人口环境:人多一般来说市场大,至少是潜在市场大;反之---- 。 2)、经济环境:经济水平高、经济形势好,购销力强,旧车市场大; 反之----- 。 3)、自然环境:路的影响---- ;油的影响---- ;污染的影响---- ; 4)、政治和法律环境: -------- 将严重影响旧车市场 5)、社会和文化环境:人们和社会的价值观、道德观、风俗影响旧车市场。二、旧车交易动机 1、顾客买卖旧车是一种需要 2、顾客买卖旧车的动机买者是求实惠;卖者是求新、求满足。当然还有其他动机。旧车消费者购买决策过程 p249 企业的任务企业的任务: 获取利益最大化或实现利润最大化;即确定各个目标市场的需求,比竞争者更有效地向目标市场提供能满足其需求的物品、服务。顾客让渡价值顾客让渡价值=顾客购买的总价值-顾客购买的总成本客购买的总价值=旧车价值(收益、效用) + 服务价值(服务项目、服务态度、服务形象即服务软硬件) 顾客购买的总成本=货币成本(旧车价格) +时间成本+精力成本(精神与体力) 顾客让渡价值=顾客购买的总价值-顾客购买的总成本结论:旧车价值(收益、效用) ↑、服务价值(服务项目、服务态度、服务形象即服务软硬件) ↑→→→顾客让渡价值↑。货币成本(旧车价格) ↓、时间成本↓、精力成本(精神与体力) ↓ 顾客让渡价值↑。反之------- 。?另补充: 顾客满意度[顾客实际得到的顾客让渡价值-顾客期望的顾客让渡价值]↑→→顾客满意度↑;反之------ 。旧车收购估价收购价=现行市价(或评估价) ×折扣率( 8-9 折) 低价购进,高价出售,中间的差价就是经销商的利润及经营成本。折扣率的高低取决于供求关系、(法律、政策、经济、路、油、费---- ) 旧机动车的销售定价三、旧机动车的销售定价?旧机动车的销售定价程序分析定价因素→确定定价目标→选择定价方法→制定定价策略→确定最终价格?销售定价应考虑的因素 1、成本因素 1)固定成本:即不随收购车辆的变化而变化的成本费用(如员工工资、房租或固定资产折旧、营业税等)。