文档介绍：峰汇国际中原团队的联合代理经验分享
报告简介
在当下甚至未来,在苏州甚至全国范围,代理行业由独家代理走入联合代理的趋势愈加明显。本报告通过合景峰汇项目总结一些联合代理的实践经验,希望起到抛砖引玉的作用,将联合代理竞争课题继续深化。
半年之前合景峰汇中原团队深陷前所未有困境。在组建全新团队后,中原团队群策群力在极短的时间内使销售成绩迅速有所收获。我们通过“三枚锦囊之计”成功逆转困境,重新赢得业绩、赢得尊重。在报告中,我们着重阐述“精细化案场管理”和“差异化代理PK攻略”两块战术精髓,希望可以对同事们有所启示。
请看详细内容。
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上海中原合景事业部
苏州1>.
“逆水行舟不进则退,狭路相逢智勇者胜”
——峰汇国际中原团队的联合代理经验分享
峰汇百万方人居大盘
合景泰富地产在苏州的旗舰之作!
搜房网评选为2009年最具人气楼盘!
2010年连续三个月蝉联苏州市销冠!
常年占据苏州市热销楼盘TOP10!
2010年截止目前为止,总销金额逾20亿元!
峰汇国际的另一张名片
——苏州销售力最强案场
这是同行对峰汇国际案场的评价
因“苏州销售力最强案场”引得无数同行接踵观摩
因峰汇国际联合代理的成功引发开发商竞相效仿
峰汇模式成为逆市下的一股暖流!
8平方公里内,我们的对手是恒基、华润、首开、融侨、雅戈尔、还有一家政府开发商;
2个直接对手,4个潜在对手
均价长期高于竞争对手20%
我们创造了苏州楼市销售奇迹……
当时苏州代理行业流传着一个“2”“8”
这不是什么“2·8理论”
而是竞争对手猖狂的挑衅和无耻的流言
当时,我们的对手在外造谣
“中原被我们以8:2打败”
我们的反驳却很苍白。
然而在半年前我们无颜面对“苏城最强销售力案场”这一称号
写到这里,你会疑问通篇是要做失败案例的总结么?
其实不然,人生如戏当笑傲成败,
既然如戏跌宕起伏才叫精彩。
中原绝不可以成为海派清口发展进程中的关栋天。
以“低于对手一半”的结果被击败,行情越好差距越大。人员信心丧失,项目代理权亮起红灯
……
先看看两家PK情况
经过8月大幅度调整,我们从第一次赢过对手,到再次乘胜追击,我们智勇兼备,高歌猛进。
一年半的时间里,我们从未赢过;常常以大比分落败;整日在竞争对手藐视和甲方质疑的目光中工作;
8月份合景事业部成立!
经过一个月大刀阔斧的调整,形式逐渐逆转,中原连续2个月超过对方,与竞争对手平分秋色,在甲方面前掌握一定话语权。
——这绝不是最后的最后
过程远比结果精彩……
沉默啊,沉默!不在沉默中爆发,就在沉默中灭亡!
我们起初面临什么样的局面?
销售人员流动频繁,人心不稳定,士气跌入谷底。
1
调整前我方团队业务人员仅剩7人,却面对对手14名主力,销售人员体力得不到休整,长期疲惫应战。
2
销售人员销售能力孱弱,团队凝聚力几乎为零,对手前身为新联康最强阵容,合作多年,配合默契。
3
多种原因造成甲方偏向对手,管理倾斜,我方基层全无话语权。
4
竞争团队由于长期业绩大幅领先,因此老客户远多于我方,因人员更替老客户流失情况严重。
5
摆在所有人
面前是
难以突破的困境
如何逆转?
合景事业部制胜锦囊
锦囊三
差异化代理PK攻略
锦囊二
精细化案场管理攻略
锦囊一
二级市场三级化战略
二级市场三级化战略
锦囊一
我们是什么?
我们最擅长什么?
中原是中介底蕴的公司,我们最擅长三级市场运作!
在一个没有一二手联动的项目,如何发挥我们的特长,展现我们的优势?
中原解决之道
二级市场三级化
没中介有同事,街霸我们来——因为我们也是中原人
今年8月21日,合景峰汇对面竞争楼盘融侨城首次公开。
因为地段与产品的惊人相似,造成严重的客户重叠与竞争,所以中原团队营销总监亲率业务人员在融侨城停车场外打街霸,直接将客户拉到合景峰汇现场,作为中原自身增量客源。
以致中原当天成交16套,有9位成交客户是直接从融侨城项目拉过来。
当天对手团队某业务员无奈抗议“马总,销售可不是这样做的。”
甚至还引发一段小插曲,融侨的老板见状直接电话到区长,区长再电话了合景老板“他们首次开盘希望给个面子”。事实证明,我们的策略收到实效。
没中介有同事,自组专业渠道组,拷客我们自己来
招聘从事过中介销售的同事,组建专业渠道小组。
硬件支持:
申请了7部企业内部手机,用于渠道组拷客。
名单支持:
通过多种渠道获得区域客源名单,竞品项目客源名单,苏州数据库名单。
奖励机制:
对拷客成交给予现金奖励;
对于名单搜集给予资源优质奖励。
惩罚机制:
专业渠道组人员每天1