文档介绍：房地产销售技巧_10种客户类型分析及应对方法
房地产销售技巧
——对性格不同的客户类型分析及应对法
按性格差异划分共 10 种类型
一、成熟稳重型
其具有丰富的购房知识,投资经验老道,对本身产品及行情相当了解,与销售人员洽谈时深思熟虑,冷静稳健,遇到疑点一定究根问底,不容易说服。
对策:
应以“平常心”相待,并就产品质量及公司信誉与独特优点详细说明,讲求合理与证据,获取客户理性的信任
二、谨慎小心型
其外表严肃,反应冷漠,沉默寡言。对说明书亲切发问、眼观鼻、鼻观心,出言谨慎,甚至一问三不知,唯恐泄露天机。
对策:
除了详尽的介绍产品外,还需以亲切、诚恳的态度打破心防,拉近感情,最好闲话家常,拉拢感情,慢慢了解客户的家庭状况、经济能力和购房意见,争取到信任和依赖感,再推销产品。
三、犹豫不决型
对产品本身要和不要,优柔寡断,反反复复,拿不定主意。
对策:
快刀斩乱麻。态度坚持自信,以专家说理取得信赖,帮其下定决心。
四、欠缺经验型
畏首畏尾,对产品一无所知,信心不足,不易做出决定。
对策:
不厌其烦的解说海报,提出信而有证的业绩、质量保证、态度诚恳,消除压迫感和恐惧感。
现场SP
五、大小通吃型
心思细密,喋喋不休,喜欢挑毛病,对建材、格局、朝向、大小、公共设施的面积均有意见,东扣西扣,狠狠杀价,态度十分强硬。
对策:
对之不能太“软”,利用气氛相逼,选两人以上搭配推销,强调产品的优点、贷款的优惠条件,先示以小惠,避免斤斤计较。
六、风水挂帅型
其关心的不是材料、结构而是朝向、方位。有的客户会带风水师一起看房。
对策:
由于有迷信神意,主观较强,尽量以现代配以风水学,举反例解除疑虑。强调人的价值,提醒其勿受“怪力乱神”的影响。
非常诚恳地与生水师搞好关系,使他成为你的伙伴。
七、趾高气扬型
表现出盛气凌人,爱摆架子,甚至威胁、吓唬销售人员,据人于千里之外。
对策:
先稳住对方,恭维对方,不妨投其所好,然后再强调产品特色。赞美客户地位凸显或衬托其尊荣等,并趁机找出对方的弱点,攻心为上。
八、冲动易变型
此类客户难容易受怂恿与刺激,买与不买在一念之间容易反悔。
对策:
因通常二、三人参与意愿,要特别留心反对者的理由,首先应大力强调产品特色与实惠,并可暗示产品抢手,促其快速决定,如遇瞬间反悔,也应顺势应