文档介绍：业务员拜访客户的七种方法
业务员拜访客户的七种方法
在做业务的过程中,拜访客户可谓是业务员的日常工作,其不但在市场调查阶段需要拜访客户,在新品推广、销售促进、客情维护等方面都需要拜访客户,然而,可能是业务员拜访的泛滥,消昆曲者对业务员的拜访非常厌恶,业务员在拜访的过程往住会吃闭门羹,很多业务员都觉得拜访客户很难。
其实,业务员只要切入点找准、方法用对,就会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手,拜访成功其实很简单,本文就提供了业务员拜访客户的七种方法,以供参考。
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一、开门见山,直述来意
突出自我,赢得注目
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初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商):是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果没有这一番道明来意的介绍,试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时,他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到的服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时,我们再向他说明拜访的目的,突然来一句“是某家供应商,不是来买产品,而是来搞促销…”,对方将有一种强烈的“白忙活“甚至是初欺骗的感觉,马上就会产生反感、抵触情绪。这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
有时,我们一而再再而三地去拜访某一家公司,但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时,我们在拜访时必须想法办突出自己,赢得客户在多数人的关注。
首先,不要吝啬名片。每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员,都发放一张名牌一,以加强对方对自己的印象。发放
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名片时,可以出奇制胜。比如,将名片的反面朝上,先以印在名背面的”经营品种“来吸引对方,因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突;同时对客户强调说:只要您拨这个电话,我们随时都可以为您服务。
以自己操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注:“你看,我们公司XX这个产品销得这么好,做得这么成功;这次与我们合作,你还犹豫什么呢?”
第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”:如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想,上司和领导的好朋友,对方敢轻易得罪么?当然,前提是你真的和他的上局或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有度,不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则,效果将适得其反。
察言观色,投其所好
我们拜访客户时,常常会碰到这样的一种情况,对方不耐烦、不热情地对我们说“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说些话时,一笛膜有几种情形“一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客,他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客
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户开展娱乐活动,如打扑克、玩麻将、看足球或是隐聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已。
当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,主动避开,或找准时机帮对方做点什么,比如,如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员,当某一个消费者
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