文档介绍：缘故客户的开发
缘故法
缘,就是有关系、渊源;故,就是过去认识、有交情。
缘故法就是对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访,让他变为我们准客户的过程。也就是向我们认识的人推销保险。
缘故市场大搜索
亲戚:父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、伯
同学:小学、初中、高中、大学、夜校
邻居:新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居
同事:过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友
朋友:麻将友、书友、俱乐部、酒友、同趣朋友……
由消费而认识的人、由孩子而认识的人、由亲戚而认识的人
由爱人而认识的人、由进修而认识的人、由宗教而认识的人
由社交而认识的人、由党派而认识的人、由客户而认识的人
被推销而认识的人、由其他而认识的人
建立你的财富宝典
姓名、电话、工作单位、家庭地址
建立客户管理细分表:
经济条件
保险意识
影响力
客户分类
经济条件
保险意识
影响力
客户分类
营销动作
好
强
广
A级
加强拜访、做好服务、要求转介绍
好
一般
广
B级
不定期拜访、多联系、了解客户信息、找准切入点、要求转介绍
一般
强
一般
C级
增员、转介来源
缘故市场开发的疑虑
求人没面子?
不好意思赚亲戚朋友的钱?
怕被拒绝遭受打击?
消除疑虑
心态问题
寿险的意义与功用
你当老板
在您的朋友中,是否有人
特别孝顺
刚结婚
最近刚买房子
理财观念特别强
保险观念挺不错
最近刚有小孩
特别注重自己的健康
已签单客户的二次开发
在您手上投保的
在他人手上投保过的
如何二次开发老客户
感谢对工作的支持
保单体检