文档介绍：Page ?1制作者: 第三章寻找顾客 Page ?2制作者: 教学目标: ?知识目标: 了解寻找顾客及相关知识。?能力目标: 利用本讲所学知识,联系实际进行销售演练。?素质目标: 以学习知识为目的,培养未来正确的职业素养和严谨从业态度。 Page ?3制作者: ?“客户”这个词在英文中有两个表达,一个是 customer, 意思是顾客,即购买你产品或服务的人,多用于零售行业,通常指一些不稳定,一次性交易的人。?另一个是 account, 英文直译意思是“账户”,即“客户”=“账户”。一个个客户就像一个个银行账户,只要你用心经营,他就会不断给你带来更大的财富。 Page ?4制作者: ?因此,在外资企业,一般做销售有两拨人。一拨人做新客户开发,其目标对象主要是不稳定的新客户。职位叫做 BDM 。还有一拨人是专门做客户维护的,对象即 account, 职位叫做 AM, 其目的是不断挖掘客户的潜力,保持联系,并进行有效地扩展销售,包括向上或交叉销售。 Page ?5制作者: 客户需求类型????? Page ?6制作者: ?图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性( Feature )。猫的需求 Page ?7制作者: ?图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说: “猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用( Advantage )。但是猫仍然没有反应。猫的需求 Page ?8制作者: ?图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说: “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的 FAB 的顺序。猫的需求 Page ?9制作者: ?图4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说: “猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说: “这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。猫的需求 Page ? 10制作者: FAB 法则?FAB 法则,即属性,作用,益处的法则, FAB 对应的是三个英文单词: Feature 、 Advantage 和Benefit ,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。