文档介绍：本文由 axvzrwis95 贡献 doc 文档可能在 WAP 端浏览体验不佳。建议您优先选择 TXT ,或下载源文件到本机查看。一位医药销售经理的感悟先讲一个小故事——自己家的洗衣机坏了,找楼下的修家电的大爷来家里修。这大爷咣咣砸门, 进门也不换鞋, 穿一大背心, 一条大短裤。修理洗衣机的时候还往地上吐痰。修完以后还把地上弄了一地的水。如果是家里的海尔洗衣机坏了, 你打海尔服务中心电话, 维修工人会事先给您预约电话, 到了您家敲门, 然后把一封道歉信送上, 首先表示歉意,“不管是否是因为您的使用不当, 都是我们的机器出了问题给您的使用造成了不便”。进屋之前把自己带的塑料袋套在鞋上。进到屋里会先在地上铺上一块地毯, 然后把要修理的洗衣机放在上面进行维修, 以免脏水洒在地上。修理好之后会把一个服务表让您填写, 上面的问题是,“维修工人是否在鞋上套袋子了,是否放地毯了,是否修理好了,还有什么其它的建议等”,最后表示感谢然后离开。不用问,大家都知道谁更专业。但是也许人家老大爷已经修理洗衣机三十多年了。而海尔的维修工人刚参加工作几个月。那为什么大家都觉得海尔的维修工人更专业呢?答案是:专业就是一个系统的流程。一些小制药企业做销售更多的是靠感觉、感情和钱, 没有什么系统的工作流程, 今天想去哪个店就去看看, 进店了以后到自己的药所在的柜台看看, 然后和营业员聊聊, 天南海北的一通瞎侃, 看看时间差不多了, 找个地方吃顿午饭,下午要不睡觉,要不上网打游戏,“传奇”或是“ CS ”。晚上过夜生活,第二天吃中午饭的时候才起来。不能说都是这样, 至少相当一部分的业务员有这样的生活习惯。虽然也有的朋友会说我整天上网卖的也不错, 只要钱给的及时, 给的多就行。但是如果别的厂家促销费给的更多怎么办呢?所以长此以往很难对自己的职业生涯发展有帮助。那销售代表应该如何更专业呢? 我觉得很多的外资企业做得非常好,就是因为他们的销售工作都是一套专业的流程。第一步做什么,第二步做什么都规定的很好,剩下的就是执行和根据提供的各种资源进行创新。例如一些外资公司的代表拜访药店都有一张专业的销售拜访表。如同海尔的一样。 OTC 代表进店的基本拜访流程——第一步进药店先和营业员打招呼。第二步检查柜台药品是否有货, 记录零售价格,并记录陈列面。第三步检查进货数量,清点库存数量,以便于算出销售数量。第四步检查宣传品是否有, 没有立即补上, 如果有进行清洁。第五步拜访药店经理, 进行日常性拜访或是通知各种活动等。第六步拜访采购人员通知各种活动。第七步结束拜访, 向所有的相关人员道别。……这样的企业, 即使少给回扣甚至不给回扣, 一样能得到别人的认可和尊重。相比之下, 一些企业把货发过来就不管了,客户遇到问题没有任何后续服务,只会说“我们有产品说明书,你自已看吧!”然后把一切问题都用提高回扣来摆平。这样的“傻大胆”公司, 在竞争中没有不输的道理! 进场费的故事莱州啤酒这样搞定酒店“进场费”是众多酒类企业面临的一大困惑, 酒店开什么价,自己就只能乖乖把银子送上门。说不定把它喂饱了,自己也已死悄悄了……山东燕京( 莱州) 啤酒有限公司, 面对的也是这样一个棘手的问题, 在方圆不到两百公里的范围内, 拥有 26 个啤酒品牌, 而且大鳄云集, 青岛啤酒、朝日( 烟台) 啤酒的总部就在眼皮子底下。莱州啤酒除了在本