文档介绍：红熊涂料小区销推广标准方案
美国红熊涂料中国事业部拓展部
随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化:
以前的购物方式:
逛建材市场T选择花色-> 选择品牌-成交 现在的顾客不再只
是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公
司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择 多元、客源分流是不可逆转的事实。
营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪
里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端3那么小区就是我们销售工作
的“前沿阵地3小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队3在小区设置一道“屏
障3将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。
步领先，令整个营销工
作步步领先。
我公司目前大部分地区已经取得前期开拓经销商的第一大步胜利，为提升公司 整体销量，本着为客户创造利润的宗旨，针对上述情况，公司特制定以拉动终端市 场为导向的小区拦截营销方案标准进行全国性的推广，各办事处可针对当地特定的 营销环境与经销商沟通、协商后对本方案进行部分修改，并报公司配案后施行本方 案。
方案目标：打造红熊涂料强势品牌，提升公司产品市场占有率，提升经销商现 有的销量从而为经销商创造更多的利润。
方案时间：
方案主题：拉动终端零售市场、提升产品市场占有率
活动地点：高、中档住宅小区
方案大纲:
一、 建立专职小区推广队伍；
二、 进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图;
三、 进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；
四、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻;
五、 进驻前的准备（包括物料、产品等）;
六、 正式进驻及接待与介绍产品；
七、扫楼;
八、
参观预约登记、
确认;
九、展厅接待；
十、接受预订；
十一、举行团购;
IB
十二、小区回访、口碑宣传。
方案具体实施步骤: 一、建立专职小区推广队伍：小区推广部（组）一般由2・6人组成，最少2人，设 一名经理或主管，下设小组，一般以2・3人为一组，以组为单位来进行小区开发。
小区推广经理岗位职责:
直接上级： 直接下级：小区推广业务代表 主要职责:
1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员;
2)
3)
建立部门激励制度，检查、考核下属员工;
4)
开展小区市场调研，制定小区推广业务策略;
II
5)
带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标;
负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度;
6)
1)
2)
对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系;
3)
负责小区进驻的现场布置、顾客接待;
4)
展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求;
5)
负责业主至总部展厅参观行程的具体组织;
6)
发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作;
7)
负责小区售后服务工作;
8)
完成部门经理安排的其它工作。
协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。
小区推广业务代表岗位职责:
直接上级：小区推广部经理
主要职责:
开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理;
1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训
内容参照公司培训手册，培训课程:
2、制度：根据实际情况，自行制定〈小区推广人员考核、激励办法〉、〈小区推
广物料、样板管理办法〉
3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心
态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间,
分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。
4、小区推广过程的管理：通过早会、
周会
、月会，随时了解业务进展
商务人员周报表
区域：
姓名：日期：
上周主要工作内容销售总结
工作描述
市场动态
问题及建议
下周工作重点销售目标：万元客户目标：家储备目标：家 目标分解 其它1、
4、
5、
主管建议
二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图:
三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式:
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。
1、集资房
特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播,
易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
2、商品房
特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家
装公司。
3、
拆迁户、出租楼盘
特点：装修时间短、经济水平参差不齐，