文档介绍：哈尔滨工业大学
硕士学位论文
哈尔滨新中新电子公司水控电控产品营销渠道建设研究
姓名:郭松涛
申请学位级别:硕士
专业:工商管理学
指导教师:王铁男
20050901
摘要面对巨大的智能水控和智能电控市场,成立不久的新中新水电事业部应采取什么样的营销渠道策略来开拓属于自己的市场昵,本文依据营销渠道建设相关理论对此进行了系统的分析、研究,并提出一套完整的解决方案。首先,论文介绍了问题提出的背景,阐述了相关营销理论作为研究基础。介绍了智能水控电控产品,对智能水控电控产品的市场趋势、销售过程和购买方式进行了分析:对影响营销渠道建设因素进行了研究和评述,在此基础上分析了新中新公司水电产品的实际情况,指出新中新公司水电事业部应根据区域市场的不同,采用区域独家经销与选择性分销的模式来开拓市场,并确定了经销商的管理结构、任务和政策。进一步给出水电事业部经销商体系建设的方案和管理办法,提出了在营销渠道建设中七种经销商的招募方式以及相应的筛选方法。同时,认为新中新水电事业部对经过认定后的经销商的管理,应重视对区域经理的管理,应以业务管理和预算管理为核心。确定了新中新公司水电产品营销渠道的营销策略,包括销售、库存管理、价格、宣传及经销商支持策略。关键词营销策略,营销渠道,经销商
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第绪论课题背景和问题的提出家:创新是企业发展的源泉,年公司新产品“金龙卡一一银行卡资金转当前,我国经济的高速发展同时也带来水资源短缺和持续缺电的严峻形势。我国一些地区干旱少雨,城市供水频频告急,全国严重缺水城市占%,城市总缺水量达亿立方米。大规模的工业生产也使我国许多地区发生电荒,拉闸限电现象时有发生。同时一些场所使用违章电器也给安全用电带来顺应上述市场和社会需求,哈尔滨新中新集团水电事业部开发了智能控水和智能控电系统,将电子信息化技术应用于节约用水和安全用电控制这~领域,开创了水电管理的全新模式。该系统自推出以来已经在嗉以盒!企业和社区等用户中得到了成功应用。哈尔滨新中新电子股份有限公司始建于,于年重组为哈尔滨新中新集团,注册资本万元,现资产总额亿元。新中新集团推行的是“涸鹬啤毕碌摹笆乱挡磕J健保畔律璞本┦只T笆乱挡坑牍尔滨分部、哈尔滨交通产品事业部、哈尔滨水电产品事业部与哈尔滨华科生产制造中心,构成研、产、营一体化的现代化经营格局。公司主要从事电子信息化技术与产品的开发、制造、销售,及与此相关的系统集成,是目前国内最大的非金融领域信用卡供应商与系统集成商,是国内第一家、也是唯一一家专业化生产校园信用卡及机具的高新技术企业。自开创中国食堂微机售饭这一全新领域来,一直潜心于信用卡应用及电子、微电子事业的开拓与发展,并始终领导着行业发展的潮流。新中新集团在全国鲂姓忌栌蟹支机构,国内校园商务系统的市场占有率达%以上。年公司率先通过了现ぃ旯颈还倚畔⒉挡咳定为“软件企业”并获得计算机信息系统集成三级资质认证,成为行业第一帐系统”正式投放市场,吹起了我们向金融领域进军的号角;年,金龙卡校园一卡通系统的问世,又为集团后勤管理带来了新一轮的变革,与同行业相比,公司又走在了最前沿;年,公司根据高校后勤的实际现状,先后开发生产了金龙卡智能控电、控水系统,为校园后勤管理带来了全新的解隐患。
⒘鞒新中新公司水电事业部研制开发的智能控水控电系统,是针对院校用水用电现状和管理难点开发的“水电消费”控制产品。智能控水和智能控电产品作为校园商务系统的重要组成部分,目前正处于市场的启动阶段,市场增长率达到%以上【俊5轮行鹿舅绮返氖谐≌加新什桓撸毙杞ㄉ和完善销售渠道,扩大销售能力。并且,新中新公司现有的营销渠道较多地偏重于高校市场,而水电产品虽然目前的主要客户为院校客户,但也面僮开拓新市场的要求,所以开发和管理营销渠道,寻找新的行业代理商也变得营销四要素包括产品呗约鄹策略渠道呗源销呗裕虺啤辈呗浴?趈其中的渠道指的就是分销渠道策略。渠道是一种资源,和品牌一样是企业的无形资产。美国著名营销专家菲利普乖乩杖衔#骸耙惶醴窒朗侵改持只跷锘蚶臀裆呦蛳颜咭贫保取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”通俗地说,渠道就是产品或劳务从生产者手中传递到分销商,分销商传递到消费者手中的通道。在大多数情况下,由于受时间、地理条件的限制,消费者不可能直接到厂家购买产品,因此,渠道的任务是在适当的时间,把适当的产品送到适当的地点,以方便消费者的购买。δ苌逃T煊O赖脑蛞话愦嬖谟肴龇矫妫阂皇切矶嗌产者缺乏进行直接营销的财力资源,销售渠道的建立需要雄厚财力的支持。二是在某些情况下直接营销的成本很高,或者根本就不可行,而通过各种独立的分销机构所组成的巨大分销网络参与推销,事情将会变得更加容易。三是有能力建立自己的销售渠