文档介绍：西北大学
硕士学位论文
西安联通移动通信营销渠道建设与管控研究
姓名:刘昕
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:石高宏
20091215
题目:西安联通移动通信营销渠道建设与管控研究摘要专业:学员姓名:导师姓名:工商管理刘昕石高宏学员签名:导师签名:年代中期以后,中国联通的成立标志着移动通信领域双寡头垄断的竞争格局自此形成。西安联通在与西安移动的竞争过程中,经历了举步维艰、突破瓶颈、高速发展、业务滞涨的阶段。内、外交困的现状要求西安联通制订一个清晰本文以西安联通移动通信业务营销渠道为研究对象,通过应用渠道营销管理、企业战略管理的相关理论,采用定量分析法、分析法、比较分析法等,联系实际的方法,对西安联通移动通信营销渠道自公司创立以来所经历的历程及的思路与实施方案。对如何纵向通过合理规划市、县、乡、村四级区域渠道网点功能,打造出西安联通布局合理、销售、服务能力卓越的营销服务渠道体系提出建议;同时阐述了渠道合理建立后如何通过加强渠道科学管控与考核,建立系统加强渠道的管控保障,以便加强渠道的向心力、有效降低成本、提高运营质量。结合作者本人在西安联通十多年的经营工作经验,希望通过本文能够对西安提升企业业绩。【关键词】西安联通移动通信营销渠道建设掌控的营销渠道管理模式。对西安联通营销渠道现状进行分析,寻找与竞争对手之间的差距;然后通过理论目前所面临的问题进行分析与诊断,提出提出重新规划渠道建设及加强渠道掌控布局、横向通过自有渠道、可控渠道、非可控渠道来健全渠道发展、服务、维护的渠道分析评估体系、销量拉动方案、佣金优化方案、合理的渠道补贴方案等来联通以及同类通信企业在营销渠道建设及管控方面提供切实、有效的借鉴,从而【研究类型】应用基础
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毒篁‘年蝴棚呷年啊奄￡西北大学学位论文知识产权声明书本人完全了解学校有关保护知识产权的规定,即:研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属于西北大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许论文被查阅和借阅。学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。同时,本人保证,毕业后结合学位论文研究课题再撰写的文章一律注明作者单位为西北大学。保密论文待解密后适用本声明。学位论文作者签名:指导教师签名西北大学学位论文独创性声明本人声明:所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,本论文不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得西北大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。感日从月
悸选题的背景与意义在过去的多年里,从宏观的政府机构设置变动和运营企业多次重组,到微观的资费变动和业务不断创新,中国通信行业经历了剧烈的变革,每一次变革都是围绕着打破垄断、引进竞争、促进通信业发展开展的。移动通信企业和其它市场经济中的企业一样,随着营销理论的增强和市场经验的丰富,越来越注重营销渠道的建设和管控,本文在通信行业的一个细分市场中引入营销渠道的相关理论和实践经验,对这个特定的市场做探索性研究。本文是在中国电信业经历了政企分开、邮电分营、电信多次重组等一系列体制改革之后所面临的全新市场竞争格局的背景下撰写的,论文的意义在于帮助西安联通公司走出营销渠道管理目前所面临的困境,以全新的营销渠道面貌来迎战竞争激烈如战场一般的商场。.√獾谋尘在营销管理领域,营销渠道的建设与管控是一个较大的实践难题。对于移动通信企业而言,营销渠道就是将移动业务快捷、高效地送达到每一个最终用户的路径,这是移动通信企业最重要的竞争资本之一;同时也是蕴涵可变因素最多的资本。在移动通信产品技术、质量、价格同质化趋势加剧的今天,单凭通信产品的自主优势在市场上独领风骚已非常困难。年到年间,世界著名的整合营销大师舒尔茨博士数度来到中国,在上海、深圳、北京等地发表演讲,给我们带来了他对于市场营销的深度思考和精辟总结。谈到产品差异化时,他就指出:在同质化的时代,企业在差异化的发展道路上,只有两个途径,就是品牌和渠道。所以,营销渠道的竞争将成为通信市场上主要的竞争焦点,只有对营销渠道的成功建设与管控才能使通信企业具有差异化的竞争优势。一个时期以来,移动通信运营商营销渠道的规模与数量不断扩张,渠道种类也呈现出由传统单一渠道向多元化方向发展的态势,人们购买通信产品不用集中到通信市场之类的地方,而是像买日用品一样,在处处遍布的通信零售店即可购买。渠道遍布的同时,伴随而