文档介绍：督导工作流程对督导的认识和角色定位: 随着品牌不断的发展, 市场不断的壮大, 从整个市场来看。终端市场的饱和趋向明显, 业绩的提升就需要靠终端店铺的提升来达到,另一方面,目前的服装终端大部分还处于产品营销的情况下。从长远来看市场会逐步倾向于品牌销售。督导在整改转变及发展中其实起着相当关键的作用, 传递公司的理念落实到所有终端店铺, 反馈终端的需求, 以谋求企业的不断壮大。在目前总公司的角度来看待督导, 督导人员下终端一定要使用二八原则。首先确定百分之八十业绩的集中客户是哪些, 针对性重点去抓。逐步整改剩下的店铺。下终端一定必须与货品部负责的区域主管沟通, 并做记录。你需要了解的客户货品情况, 发货情况,终端销售偏向和存在问题。工作一:外出督导工作流程: 一、督导任务来源(6种): 1、计划性业绩提升督导任务:根据公司营销部的年度计划、营运目标、年度发展重点及重点支持辅导区域, 确定本年度需督导的区域, 制定年度督导计划, 根据年度督导计划的要求, 安排每季每月的督导任务,以此做为督导的计划性的任务。维护客户方面主要工作方向是提升终端维护的认识, 打造完善的终端维护体系。造血而非单一的输血。 2 、临时性业绩提升督导任务: 在每季的营运中,根据目前客户营运情况,如客户业绩下滑或业绩需要进一步提升,由客户或公司提出督导任务。 3 、新店督导:新店开业时,由公司新店的业务辅导。 4 、一般性督导:如进行陈列、服务、店务等单项或几项以标准化营运为目的的督导任务。 5 、店铺认证:进行店铺评级论证的扫街督导任务。 6 、试销: 公司要求进行试销时由员工下到店铺进行季节性产品前期的预销售,并配合店铺认真填写表格以及顾客反馈问题。二、督导前的路线图安排: 1 、接到督导科长分配之《月督导部巡店计划表》(附表一), 出差前,必须按照事件的轻重缓急界定拜访客户和安排店铺的先后顺序; 2 、根据本次《督导任务单》(附表二) 的难度,确认每个客户的辅导时间; 3、如果是一批的《督导任务单》, 则需按最短线路、最快来回程时间、最少差旅费用为原则进行店铺路线的安排。三、督导工作流程: 分: 业绩提升督导任务、新店督导、一般性督导、店铺认证、试销。(一)、业绩提升督导工作流程: A 、督导前的准备工作: 督导每次出差前需准备以下五个基本工具: 1、客户档案资料:本次拜访的客户的资料卡(1) 、店面布局图、货架陈列图; (2) 、客户历史销售数据; (3) 、客户联络名单; (4) 、本次《督导任务单》等。 2 、讲课资料:须携带电脑,并带以下资料: (5) 〈店员专业培训〉〈店铺标准服务〉; 〈店铺管理〉; (6) 、及各项店铺需求表和分析表(7)、〈标准陈列手册〉; (8)、〈每波陈列指引〉; (9) 〈当季导购手册〉。陈列手册、 FAB 语言模板、以及当季推行的专业知识 3、销售和管理表格: ( 10 )按公司要求填写表格的“店铺报表系统”的电子文档; ( 11)、《店铺检查表》(附表三)、( 12)、《业绩提升督导方案书》(附表四)、( 13)、《竞争品牌信息表》(附表五)、( 14)、“季末促销”方案及效果( 15)、当季橱窗和节日橱窗方案。 4、培训、日志: ( 16) 、培训记录( 17) 、工作笔记本/ 日历/ 日程安排, ( 18) 、日/周/ 季度工作计划工作重点、销售进度计划与实际达成资料等。 5 、客户提升工作资料: ( 19)、“ VIP 卡”、 VIP 登记本、 VIP 服务告知书。“精选推荐”指引牌 6 、与销售部以及总代理和公司相关负责人沟通店铺日常情况,包括业绩完成情况、库存率等。 B 、督导工作流程: 1 、到达店铺: (1) 、先到店铺周边了解竞争品牌状况填写《竞争品牌信息表》相关内容(2) 、回到店铺观察户外门头/ 灯箱/ 广告/ 橱窗/ 招贴画等(必要时拍照留档) (3) 、进入店铺并向店长、店员问候,说明拜访目的并做好沟通,主要跟老板或店长沟通,沟通前一定是对店铺优秀方面总结并给予赞美。并通过询问了解客户的困惑或需求,并立即结合你判断的问题与其进行沟通。并告知整改方法和步骤,并一一进行跟踪和前期实行,并给老板制定后期跟进的工作计划。 2 、进行店铺检查:填写《店铺检查表》; 3 、与店长、店员沟通, 查询道讯数据(或询问)或查阅报表,获得店铺近期进销存情况; 4 、填写《成交分析表》(附表六) ,分析业绩未达成的真正原因; 5、按公司的《每周报表分析》(附表七) 〉的格式,需要做前四周的《每周销售分析表》; 6 、填写《业绩提升督导方案书》; 7 、同时向店员了解周边竞争品牌相关信息,补充填写《竞争品牌信息表》; 8 、根据《店铺检查表》检查内容进行评估: (1) 、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励; (2) 、