文档介绍：燕京啤酒区域经理培训
节目预告
理念:改变销售人员面临销售困境“一味只会打报告要促销”
的盲目心态,锻炼区域经理“模型思考”的能力,使学员可
以走出经验性销售的圈子
动作:借鉴快消行业经验,靠拢本行业做法—个区域市
场的增量方法无非就那么几十种,本课程核心目的就是把区
域市场的增量方向和方法固化下来,建立区域市场增量常用
方法/动作的模型
课后应用:对照这套模型,和思维方法,寻找自己市场的增
量机会,进行自我营销诊断、寻找自己市场增量空间
区域市场增量模型
正确的观念
案例:不同的干部看同一个市场
内行看门道外行看热闹,你是不是内行?
观念一:内行脑子里面有“模型”
区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中
有城府万千,面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场
现象,迅速发现市场增量机会、做出方案,而且方案可执
行,可以落实到动作。
区域市场的增量从哪里来?
观念二:神志不清的区域经理
区域市场的增量从哪里来?
观念三:很多借口就是废话
观念四:再难的市场都不会没有可作为的空间
观念五:做销售不需要智商,只需要体力!
回顾:正确观念
内行的脑子里有模型
神智不清的区域经理

,只需要体力!
、区域市场增量模型
增量从哪里来
先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌
思维模型1——向经销商要销量
1、数据分析:寻找潜力经销商
要事
2、两把标尺、六个刻度
合作意愿:资源、利润、员工考核
实力:
√网点覆盖
√商业模式:标准化、行销、赊销、配
送、服务
√渠道先天不足
3、经销商汰换;
可能采取的行动?
1、数据分析:寻找潜力经销商
2、改善合作意愿可能的动作;
解决问题客诉:
调高利润
3、改善实力:
弥补网点覆盖;
强化重点渠道;
4、经销商汰换;