文档介绍：理解谈判是怎样一个过程
价值创造和价值索取的关系
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2020/12/25
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复****提问
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合作、冲突与谈判
谈判是一个充满冲突和合作的过程，是一个竞争性因素和合作性因素混合在一起，无法分开的过程。
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第一节谈判中的冲突和合作
一、冲突与价值索取
：冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的意愿不相容时的竞争情形。
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：
①利益冲突
②结构性冲突
③价值冲突
④关系冲突
⑤数据冲突
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二、合作与创造价值
与那种认为，谈判者就是价值索取者观点相对的另外一种观点，认为谈判是合作和创造价值的过程，谈判是为了共享利益。
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三、谈判过程中冲突与合作的关系谈判既是一种讨价还价的竞争过程，也是一种创造价值和寻求联合收益的过程
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联合收益
联合收益的概念：从谈判每一方的角度来看，利益都有所改变，一方利益的增加并不一定来自另一方利益的减少。
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案例：谈判的共享利益
价值创造者提倡寻找和培育谈判的共享利益或联合利益，认为联合利益的存在将使一方的获益不需要以牺牲对方的利益为代价。下面这个非常简单的故事可以阐述和证实这个观点。
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有两个男孩，韦利和萨姆，他们每个人都有三个水果。韦利有一个香蕉和两个橘子，萨姆有一个梨和两个苹果。韦利喜欢吃梨讨厌香蕉；而萨姆和韦利正好相反，他喜欢的是香蕉而不是梨。为满足各自的偏好，他们决定相互交换。韦利和萨姆交易的第一步很简单，他们将香蕉和梨互换，得到了各自喜欢的水果，双方都很开心。
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