文档介绍：第一节商务谈判的讨价还价
一、商务谈判的讨价
二、商务谈判的还价
三、还价阶段的策略
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商务谈判的磋商概述专业版
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一、商务谈判的讨价
讨价是商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。
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讨价分为总体讨价和具体讨价两种
1、总体讨价（宏观角度）总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。
2、具体讨价策略
具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。
具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较小的那块讨价。
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商务谈判人员在讨价时应注意以下两方面：
1．以理服人，见好就收；
2．随时观察，掌握讨价次数。
还价之前一定要进行讨价
一般，至少要讨两次价，才能给予还价
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二、商务谈判的还价
还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。
1．还价前的准备工作
（1）对报价的分析:对方的意图和要求、双方分歧所在及其性质、对方谈判重点、筹划“反攻”；
（2）要求确定价格上下幅度。
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2．还价的起点、次数和时间
（1）还价的起点
①预定成交价；
②交易物的客观价格；
③成交差距；
④还价次数
（2）还价的次数：双方产品价格差距、讨价还价的难易程度。
（3）还价的时间：报价人对报价作了两次更改之后
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3．还价的方式
还价方式从性质上可分为三种类型：总体还价、分组还价和逐项还价。
总体还价，又叫一揽子还价，是把谈判的各项条件集中在一起还一个总价；分组还价是指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价；对价格高的在还价时可以多压一点，对价格低的还价时可以少压一点，对不同档次的商品或项目采用区别对待，分类处理的办法。
逐项还价是对主要商品、设备逐项还价，对技术费、培训费、资料费等分别还价。
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4．还价的策略
（1）投石问路策略
含义：指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，借此琢磨和探测对方的态度和反应。
适用：市场行情不稳、无把握，或对对方不大了解的情形
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案例：
某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。
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“投石问路”策略的对策：
找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多选择、购买那么多商品。
切记不要对“假如”的要求马上估价。
如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件。
并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保证”，这可以反过来摸清对方的诚意。
有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。
反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。
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