文档介绍：。
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通过本章学****了解国际商务谈判人员应具有的基本素质，熟悉商务谈判人员的构成，懂得选拔商务谈判人员应遵循的原则，重视谈判组织群体结构的优化和管理。
学****目标
学****重点
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案例导入
保险理赔
谈判专家为什么会取得如此好的
谈判成果？
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第一节谈判人员的基本素质
一、谈判人员的知识结构（T型结构）
(一)横向方面的基本知识
我国的涉外经济方针政策、法律和法规；
某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系;
价格水平及其变化趋势信息;
产品的技术要求和质量标准;
有关国际贸易和国际惯例知识;
国外有关法律知识;
各国各民族的风土人情和风俗****惯;
可能涉及的各种业务知识;
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(二)纵向方面的基本知识
丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途
了解某些商品的生产潜力或发展的可能性
丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力
熟练的外语程度
对国外企业、公司类型的了解
熟悉心理学和行为科学的相关知识
熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
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二、性格与气质方面
(一)气质
(二)风度是气质、知识及素质的外在表现。
(三)性格
是人具有的稳定的心理特征，是人心理活动进行的速度、强度、指向性等方面的心理特点。
是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出来的稳定的心理特征。
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三、能力
(一)谈判能力 “NO TRICKS”
(二)运筹、计划能力敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
(三)观察能力
(四)决断能力高度的预见和应变能力
(五)语言表达能力信息表达与传递的能力
(六)跨文化交流能力
(七)应变能力
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四、谈判人员的素质
(一)政治素质
谈判人员应具备的基本观念
忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；
树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；
发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。
(二)心理素质坚强的毅力和百折不挠的精神
(三)身体素质谈判人员的年龄结构：30-55岁之间
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五、情绪的管理与调控
(一)国际商务谈判情绪
国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
(二)商务谈判情绪的调控
情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。

(三)调控谈判情绪的技巧
尊重、通情达理
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六、心理挫折的防范与应对
(一)商务谈判中的心理挫折

心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。

攻击
退化
畏缩
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(二)心理挫折的预防与应对

(1)消除引起客观挫折的原因
(2)提高心理素质

(1)要勇于面对挫折
(2)摆脱挫折环境
(3)情绪宣泄
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