文档介绍：客户类型及销售话术
一、成熟稳健型
其具有丰富的知识, 对产品相当了解, 与销售人员洽谈时深思熟虑, 冷静稳健, 遇到疑点一定究根问底, 不容易说服。
因应: 对之应以“平常心”相待, 并就产品质量及公司信誉与独特优点详细说明, 讲求合理与证据, 获取理性信任。
销售话术
售前:利用沙驰全球CEO峰会进行宣传。
话术:先生您好,沙驰是全球CEO峰会唯一指定男装品牌。
售中:利用产品的独特卖点。
话术:先生,这款是用XXX面料,它的特点是XXXXX,最独特的是它能让您感觉更XXX。
售后:通过与顾客共鸣,施加成交压力。
话术:X先生,我很认同您的选择,您眼光真的很不错,这款穿在您身上不仅XXX,而且更突显了您领导力的气质。
二、谨慎小心型
其外表严肃, 反应冷漠, 对说明书亲切发问、眼观鼻, 鼻观心, 出言谨慎, 甚至一问三不知, 唯恐泄露天机。
因应: 除了详尽的介绍产品外, 还需以亲切、诚恳的态度打破心防, 拉近感情, 最好闲话家常, 拉拢感情, 慢慢了解客户的家庭状况、经济能力,争取到信任和依赖感, 再推销产品。
销售话术
售前:利用非销破冰。
话术:先生您好,今天天气挺热的,听天气预报说今天有38度呢!
售中:通过产品进行非销。
话术:先生,这款是用XXX面料,它的特点是XXXXX,不知道您和您的家人之前有没有尝试过这样的面料呢?
售后:通过夸赞对方地位崇高施加成交压力。
话术:X先生,您看,这件衣服它的面料是采用进口面料,穿在您身上更显您尊贵的身份,您觉得呢?
三、表现型
健谈/以自我为中心/主观有自我优越感/精明
因应:仔细聆听满足自尊心/赞美其随身携带物品/不给过多销售解释,只给必要的细节,并严格遵循事实。
销售话术
售前:利用非销破冰。
话术:先生您好,今天天气挺热的,听天气预报说今天有38度呢!
售中:通过产品进行非销。
话术:先生,这款是用XXX面料,它的特点是XXXXX,不知道您和您的家人之前有没有尝试过这样的面料呢?
售后:利用产品的对比施加成交压力。
话术:X先生,我还是觉得这件更适合您,跟之前一件比起来这件更XXXX,更符合您尊贵不凡的气质。我觉得您应该拿这件。
四、欠缺经验型
对产品一无所知, 信心不足, 不易作出决定。
因应: 不厌其烦地解说, 提出信而有证的业绩、质量保证, 态度诚恳, 消除压迫感和恐惧感
销售话术
售前:利用夸赞破冰。
话术:先生您好,您今天穿的鞋子挺好看的,跟您的搭配很协调,一看就知道您平时很懂的打扮。
售中:详细的介绍产品的FAB。
话术:先生,这款是用XXX面料,它的特点是XXXXX,它能让您感觉到XXXX,如果搭配一条XX裤子,能让您出席XXX场合。
售后:直接施加成交压力。
话术:X先生,这件衣服挺适合您,就拿这件吧。
五、大小通吃型
心思细密, 喜欢挑毛病, 对面料、价格、颜色、花型、等均有意见。
因应: 对之不能太“软”,利用气氛相逼, 选两人以上搭配推销, 强调产品的优点、货款的优惠条件, 先示以小惠, 避免斤斤计较。