文档介绍：做茶叶生意应对不同类型客户的技巧
茶叶店经营中,茶叶店营业员,每天会遇到各种不同需求和不同性格的顾客,也由于个体的差异,在购买茶叶时也就产生了不同的消费行为。
如果茶叶店营业员能熟悉了解不同类型客户的需求,提供相宜的销售服务,对于茶叶成交率会大大提高。
御道茶业总部根据多年做茶叶生意的经营经验,将顾客分为八种类型,并总结出相应的应对方法,予茶叶加盟商参考
1、随和型顾客
典型特征:性格开朗、和善、热情、大方、容易相处,对陌生人的戒备心理不强,易于被营业员说服,一般不喜欢当面拒绝别人,不会令营业员难堪,同时较喜欢幽默。
典型行动:喜欢与营业员交谈,但在购买时举棋不定。
营业员应对:此类顾客一般没有固定目标,购买行为较随意,常会在营业员的建议下做尝试性的购买,比较注重与营业员关系的融洽度,营业员在为这类顾客服务时,要根据他们的实际情况和喜好推荐适合的茶叶产品,同时以朋友的身份建立长期关系,这是获得顾客及其附属潜在的顾客群的最好时机。
2、内向型顾客
典型特征:对外界事物外表反应冷淡,和陌生人保持一定距离。
典型行动:谨慎、安静观看、思考,不会主动打招呼,但内心异常敏感。
营业员应对:这些顾客大都讨厌营业员过于热情,因此茶叶店营业员要以细心平和的态度来接待这类顾客,与顾客保持适当的距离,多赞美,多鼓励,注意投其所好
3、沉默型顾客:
典型特征:此类顾客会对自己喜爱或者疑问的茶叶产品不做任何表示意见,不与营业员交流。
典型行动:沉默、安静的寻找目标产品,对营业员的询问不回应。
营业员应对:营业员要从顾客的表情、眼神、肢体语言或少许的言谈中体会其心理需求,如把握不准可提一些诱导性问题试着让其回答,但要避免一些过于专业的问题令其不能回答而更加沉默或离开,通过顾客的回答再选出合适的茶叶产品,亲切、平和地应对。
4、情绪波动型顾客
典型特征:对外界事物的反应异常敏感,情绪不稳定易激动,对自己所做的决策容易反悔,常常会在几种茶叶产品之间举棋不定。
典型行动:动作快,东看看西看看,犹豫不决、说过又反悔、变化快。
营业员应对:对这种顾客营业员要把握销售要点,在营业员过程中把握对方情绪变动,顺其自然引导顾客对几种意向产品加以比较,然后观察顾客的喜好,适时提出自己的观点,帮顾客选择,较容易达到销售的目的。
5、好胜型顾客
典型特征:这类顾客好胜、顽固,对事物的判断比较专横,不愿意被营业员指导又喜欢将自己的观点强加于人。
典型行动:爱冲动、说话大声,挑毛病。
营业员应对:营业员应顺着顾客的意见与情绪方向来建议,同时也不可与其正面争执,应耐心做好解释、推荐服务,由于这种类型的顾客好斗,营业员在工作过程中也务必小心从事,防止其提出额外要求,给对方找到突破口,以免损害茶叶店利益。
6、傲慢型的顾客
典型特征:这类顾客常常