文档介绍：小男孩买西瓜
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”
2020/12/26
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分析：
男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。
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案例
速达电子公司的一个客户有个奇怪的****惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个优惠。
开始时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡回去，后来打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大欢喜。
分析速达公司谈判成功的原因是什么？
分析：主要的原因是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不使公司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判成功增加砝码。
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分析：
主要的原因是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不使公司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判成功增加砝码。
谈判终结也可以称为谈判“收尾”
谈判终结在很大程度上是一种掌握“火候”的艺术
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第一节商务谈判的结束
一、谈判结束的契机
二、谈判结束的方式
三、谈判结束的原则
四、谈判结束的技巧
五、谈判结束前应注意的问题
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一、谈判结束的契机
1．什么时间结束
选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应贪得无厌，应该明确何时快要到达临界点，一旦达到临界点，应该立刻停止谈判，倘若不能适时停止，那么任何谈判技巧都没有帮助。
所谓临界点，指由一种状态变成另一种状态前应具备的最基本条件。
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讨论：以下现象能反映客户有成交的意愿吗？
1、客户不断观察、抚摸样品
2、客户反复观看产品的说明书
3、客户忽然表现出很轻松的样子
4、客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听
5、客户带领别人一起试用产品
6、客户在谈判过程中身体不断向前倾
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如果对方在谈判中出现下面任何一种情况，那就说明对方已经有了成交意图。这是语言信号。
（1）向你询问交货的时间；
（2）向你打听新旧产品及有关产品的比价问题；
（3）对质量和加工提出具体要求；
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（4）让你把价格说得确切一些；
（5）要求将报盘的有效期延续几天；
（6）要求实地试用产品；
（7）提出了某些反对意见。
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非语言信号：
1、表情信号：谈判人员在听的过程中，眼睛发光，精神振奋；面部表情由紧张转为松弛，略带笑意；情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、随和、亲切。这些微妙的表情变化，都预示着该方谈判人员已进入准备成交阶段。
2、动作信号：坐直身体，双臂交叉，文件放在一边；从静静地听转为动手操作产品，仔细触摸产品；多次翻看产品说明书，甚至按照说明书的指示与实物一一对照；身体由前倾转为后仰。
3、事态信号：提出更换谈判环境与地点；向对方介绍有关参与决策过程的其他人员；主动提出安排对方人员的食宿；主要领导人或决策人出场等。
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