文档介绍：国际商务谈判策划书（一）
一、谈判主题解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。
二、谈判团队人员组成组长：赵贵斌
演讲：蒋晓晨
主谈：，公司谈判全权代表；
辅谈：
决策人：，负责重大问题的决策；技术顾问：，负责技术问题；法律顾问：，负责法律问题；策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠。
三、双方利益及优劣势分析对方核心利益： 1、要求我方尽早交货。
2、维护双方长期合作关系。
3、要求我方赔偿，弥补对方损失。我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。
对方优势：1、红牡丹公司占有国内 NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。
2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。对方劣势： 1 、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。
2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。
我方劣势 1 、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。
我方优势： 1 、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定。
2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。
四、谈判目标
、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。
原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。
、赔款目标：
报价： ① 赔款： 20 万元
交货期： 5 月 20 日
优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利 5%（趋于成本价）底线：
同意对方的赔款 300 万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。
尽快交货以减小对方损失。
对方与我方长期合作。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较
融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为 FD 型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为不可抗力”并有权不赔偿你开出的
600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出质疑 “疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。
2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸 , 一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从 “服装布料延期交货赔偿 ”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益。
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码