文档介绍：燕京理工学院
Yanching Institute of Technology
商务谈判论文

《浅谈商务谈判策略》
姓名：董焕仁
专业：工商管理
班级： 1107
学号： 110310194

浅谈商务谈判策略
摘要：商务谈判策略是商务谈判的行动方针和行为方式，它因谈判需要而产生，随谈判活动的深入而不断地丰富和发展。我们应当正确认识商务谈判策略运用的一般规律，切实把握商务谈判策略选择的标准和依据，以充分发挥商务谈判策略在商务谈判活动中的作用。
关键字：商务谈判谈判人员谈判过程谈判目标谈判策略
商务谈判策略，也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组合。我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问题。从策略学的角度看，策略是一种决策原则，它是科学制定策略指导思想的反映，也是对实践经验的概括，要求人们在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策。商务谈判的策略也就是商务谈判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中一切可能发生的情况作出应对而采取的措施。

商务谈判策略指商务谈判的行动方针和行为方式。商务谈判策略不是凭空产生的，它因谈判需要而产生，随谈判活动的深入而不断地丰富和发展。谋略思想研究表明，凡是存在竞争的地方或场合，都存在相生相克的两个方面和发展过程，它奉行反常行为原则，即参与竞争的双方(无论是群体还是个体)要实现自己的意愿，都需要人为地制造许多迷惑对方的假象，真真假假，虚虚实实的行为贯穿于竞争的全过程。在竞争过程之中，竞争的一方总是希望制约另一方，促使另一方不自觉地按己方的意愿行事；而另一方往往也不甘失败，总是采取相应的手段来维护或争取自己的利益，进而造成竞争双方的行动与反行动，措施与反措施，策略与反策略的活力对抗。商务谈判活动从本质讲也是一种活力对抗，因此不可避免地也具有上述属性，商务谈判策略也往往成为商务谈判活动的重要组成部分。

从本质上讲，商务谈判策略的应用在于施策主体能否准确地选择容易得手的突破口。突破口选择得准确，应用的策略就会取得显著的效果，反之，则可能给对方造成可乘之机。那么，怎样才能选准突破口呢。 
 
首先，商务谈判策略的运用必须建立在对方的判断失误、心理错觉、认识偏颇的基础之上，而且这种失误、错觉和偏颇对于客体自身来说是其原来固有的或难以克服的弊端。在某种特定的情况下，施策主体的主动出击，也可以造成对方的错觉或失识。  
其次，商务谈判策略的运用必须顺应人们趋利避害的心理。“两利相权取其重，两害相权取其轻”这是人们普遍的心理规律。制定决策，选用策略就要充分利用对手在利与害的问题上判断的失误。要想使策略发挥作用，还需要进一步引导对方在对策和行为的选择上继续出现失误。
  
第三，商务谈判策略的运用必须符合客观事物的发展和竞争规律。或者是心理相容，或者是虚实相生，或者是以静制动，或者是以动