文档介绍：1
第6章商务谈判的过程
教学目标：
通过本章学****了解商务谈判的基本过程，明确商务谈判各个阶段的基本内容，掌握商务谈判每个阶段的主要业务操作。
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本章主要内容
商务谈判开局阶段
商务谈判报价阶段
讨价还价阶段
僵局与妥协阶段
成交签约阶段
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   开局阶段
开局阶段是谈判双方见面后到进入具体实质性磋商之前，相互介绍和寒暄的那段时间。
开局阶段主要任务：
1、营造适宜的谈判氛围
2、谈判通则的协商
3、开场陈述
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严肃低落紧张的低调谈判气氛
（2）指责法
营造适宜的谈判气氛
热烈友好积极向上的高调谈判气氛
（1）攀亲认友、表达友情
（2）寻找彼此共同点或相识点
（3）称赞法
（4）幽默法
（1）沉默法
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影响谈判气氛的因素

（1）服饰仪表
（2）步入会场时的姿态
（3）说话的内容及语气
（4）手势和触碰行为
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谈判室环境的布置
谈判桌的选择
1）方形谈判桌
2）圆形谈判桌
3）不设置谈判桌
谈判座位的安排
1）双方人员各自坐在一起
2）双方人员交叉而坐
3）任意就座
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谈判通则的协商
谈判通则
为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判双方友好接触，统一共识，明确规则，安排会议，掌握进度。
“4P”即双方就谈判目标（Purpose）、计划(Plan)、
进度(Pace)和人员(Personalities)等内容进行洽商。
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开场陈述
概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。
内容：
（1）根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问题。
（2）说明我方通过谈判所要取得的利益，尤其要阐明哪些方面是我方至关重要的利益。
（3）说明我方采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。
（4）对双方以前合作的结果作出评价，并对双方继续合作的前景作出评价（包括可能出现的好机会和障碍）。
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原则
（1）各方只阐述己方立场和利益，并不对对方的阐述做出回应。
（2）阐述应简明扼要、只做原则性的陈述。
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通过开场陈述要了解：
1、了解对方对这笔交易抱有多大的诚意与合作意向。
2、了解考察对方是否诚实，是否值得信赖，能否遵守诺言。
3、了解对方的谈判经验，谈判作风，对方的优势劣势等。
4、了解对方每一个成员的态度。
5、了解对方在哪些方面可能会作出让步，哪些方面不会让步。