文档介绍：推销面谈
独立、安稳、高效、自信、权利、
成功、热诚、情感成熟、心境平和
你知道吗?
销售面谈是什么?
一个好的面谈的目的?
什么驱使你的客户向你购买?
推销面谈的步骤是什么?
哪些是销售面谈中的要素?
推销面谈中的听与说?
你有尝试过“软”性推销手段吗?
足球的启示
所有的训练
都是为了比赛的这一天!
5 W ?????
Who——谁会向你购买?
Why——为什么
你的客户要向你购买?
他们应该向你购买?
其他人不向你购买?
What——你的客户会买什么样的产品?
When——他会在什么时候买?
Where——他会在哪里买?
人们为什么购买?
为了满足欲望!!!!
潜在客户的欲望
人类用购买来满足他们的欲望,而不是需要。需要是逻辑性的,欲望则是情感的。一个需要可以成为一个欲望,一个欲望却不一定是一个需要。
满足客户的欲望会增加你的销量和入息。……这些欲望可能已经存在,……销售员没有制造出一个感性的情景,因此客户便没有采取相应的购买行动。
什么影响着购买?
产生购买的原因不购买的感性因素
产生购买的原因
获得利益:
赚钱
舒服
整洁
健康
变得受欢迎
吸引异性
获得赞美
增加乐趣
满足好奇心
避免损失:
省钱
省时
省力
保护所拥有的
减轻痛苦
保护家人
避免批评
避免麻烦
保护名誉
获得安全
变得时尚
饱口福
赶上别人
拥有美丽的东西
利用机会
变得独特
不购买的感性因素
不急切
专业推销员要学会制造紧急的气氛,让客户感到购买是当务之急;
不感兴趣
你若不能引起别人的兴趣,你就很难勾起其欲望;
不信任
获得客户的信任,你首先要真正对你的客户感兴趣;
不购买的感性因素
没有钱
找出真相:拒绝的借口、拖延的借口、真实情况;
不想要
只要有兴趣,欲望便随之而来。了解客户的支配性情感购买动机,然后制造出欲望;
不需要
令你的客户对现状不安。