文档介绍：商务谈判过程
主要内容：
开局
交锋
引导与让步
成交与签约
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商务谈判过程
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谈判的基本程序
准备阶段
正式谈判
结束阶段
确定谈判主题
确定谈判要点
组建谈判小组
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谈判内容
谈判过程
谈判效果
谈判气氛
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总结经验与失败
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商务谈判过程
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商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
签约阶段
模拟谈判
制定谈判方案
谈判班子组建
谈判背景资料调查
确定参与人员及规格
确定谈判议程
营造良好的谈判氛围
妥协与让步
交锋
报价
协议为基础
以双方达成的原则性
仅标志谈判告一段落
签字生效的过程
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商务谈判过程
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谈判的六个阶段
准备阶段
求同阶段
报价阶段
僵持阶段
让步阶段
签约阶段
发掘对方决策标准
求证对方是否符合要求
表达你的合作意向
谈判关键
形成议价区
实力、智慧与耐力的较量
让步=交换+补偿
收集分析相关信息
评估考量交易方
谨防地雷和陷阱
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商务谈判过程
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营造谈判气氛
1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，
日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。
分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。
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商务谈判过程
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要求：
请大家设计一个谈判开场白。（场景为一次工作面试）
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商务谈判过程
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开局（“破冰”）
指从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如谈判各方的地位，等级情绪等。所以谈判者必须重视开局。
第一种：热烈、积极、友好的气氛
第二种：冷淡、对立、紧张的气氛
第三种：介于二者之间，热烈中有紧张, 对立中有友好、严肃中有积极
谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。
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商务谈判过程
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案例
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。”
案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”
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商务谈判过程
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建立洽谈气氛
气氛形成的关键阶段：
最重要的阶段是谈判双方的最初接触阶段
其他阶段：洽谈之前的非正式会面、洽谈过程中的交锋
要塑造良好的第一印象（握手要表现出诚实和自信，行动和说话要轻松自如）
营造洽谈气氛不能靠故意做作，以友好的开诚布公的态度出现
开局目标：思想协调（中性话题，可以讨论一些非业务的中性问题，旅途、本地吃住、人事风格、国际国内重大新闻）
▲谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景
▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前
▲服装、服饰要有职业特色
▲开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员。
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商务谈判过程
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A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮，而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。
A公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是×公司，××公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实