文档介绍：房地产销售人员培训大纲
员工培训大纲
第一章思想纪律教育
第一节公司成立阶段任务及今后发展目标、趋势
第二节员工手册
第三节道德规范
第四节办公制度及程序
第五节奖罚细则
第二章基本常识
第一节房地产概念及发展
第二节房地产开发实物
第三节影响房地产行销的因素
第四节业务员应具备的基本素质
第五节业务员应注意事项
第六节优秀业务员特征及性格
第三章销售技巧
第一节销售流程
第二节消费心理
第三节销售战术
第四节客户类型、特征及对策
第五节电话接听要领
第六节说服要领
第七节议价要领
第八节处理客户拒绝的要领
第九节错误的销售方式
第四章本案销讲培训上岗练兵
第二章基本常识
                                      
第一节房地产概念及发展
国外对房地产的发展研究起步较早，其理论水平和实践水平也比较高。早在17世纪末，资产阶级古典经济学家威廉佩蒂第一次提出级差地租的概念，并对级差地租、土地价格等做了初步的阐述，开创了房地产业发展研究的先河。而后杜尔格、亚当、大卫李嘉图、等相继对土地经济问题及住房问题进行探讨。马克思在批评和继承资产阶级古典阶级学理论的基础上，创造了科学的地租价值理论体系，对地租构成、地价量及建筑物地段地租做了深入的研究，为我国房地产业发展研究提供了重要的理论基础。另外，恩格斯、列宁等人的研究进一步完善了马克思的土地经济理论。
房地产具有保值、增值的发展潜力，其特性：1、不可移动性； 2、就地户外生产； 3、长期使用； 4、不标准化商品；5、投资金额庞大。北京房地产业由80年代中期起步；85－90年为草创期；91－92年为发展期；93－95年为高潮期；96－97年为低潮至复苏期；98－2000年为恢复期。在恢复期内各种规章制度，法律程序健全，减少了很多的盲目投资，房地产业逐步向正轨发展。                          
第二节房地产开发实物
胜兵先胜而后求战
败兵先战而后求胜
          
一、全心投入
房地产在北京可以说是前程似锦的行业，虽有时受种种因素所影响，呈现短暂的低迷，但最终仍希望无穷。尤其是代理行业，本身所提供的是商品知识及智慧的服务，所投入的经营资金少、本小利多，只要努力不懈，收入不菲。而代理本身所牵涉的事情又相当多，故须全心投入，专业经营才是成功的不二法门。  
二、丰富的知识  
丰富的知识，使人对你有信赖感及好感。销售人员若不具备此条件但难以获得高收入，就连进入本行业的资格都有问题。因此，凡地政、建筑、税法、行销、广告、市调、地理、风俗、设计装潢等均涉猎，越精通越好。此外对相关的知识如城市规划、地方风土之情及政策、国际大势等，也要随时了解掌握。                        
三、良好的表达能力
不论是销售或开发，均须开口说话，即应做到心里想什么，便能很流利的讲出来，既富生动的内容，又有悠扬顿挫的语调，抓住重点才有说服力及感染力。          
四、坚强的进取心
代理行业具有高度的挑战性，无论是开发或销售人员在销售上不可能永远顺利，更不可能“天天过年”。若销售处于停滞的状态时，万万不能自暴自弃，甚至怨天尤人。此时，须扪心自问，冷静检讨“是否努力程度不够?”“是否专业知识缺乏？”“是否说服力不足？”而后加以改进，才能进步。若偶尔有小的斩获，成绩虽斐然可观，也不可“忘了我是谁？”到处宣扬。要记住骄傲必败的道理，以平常心对待；明白今日的佳绩，明日的普通，明天、后天、将来均永远持续着。
五、完善的售后服务
最佳的宣传广告就是客户的口碑，既省钱又效果宏大。从接待、签约、办过户、交屋以致协助其搬家、修缮、室内设计，均须一贯服务到底。始终秉持着热心、恒心，相信客户日后若提起你时，无不称赞，今后的销售一定好作。有一个原则不妨参考：昨日的客户——不忘记他们；今日的客户——把握他们；明日的客户——培养他们。
六、工作的要领
以最少的时间、经费、劳力，而达到目的。虽然勤能补拙，但人的一生之中真正用在工作上的时间极为有限，故遇事研究能够在一次完成的不浪费多于时间。
第三节影响房地产行销的因素
影响房地产行销的因素可归纳为以下5点：1、社会因素；2、政治因素；3、经济因素；4、行政因素；5、个案因素等。房地产个案行销的成败取决于对各个因素的正确客砚分析、研究、判断及权衡利弊。
一、社会因素
社会因素如人口成长、分布、迁移、家庭结构及社会教育的变动等等，对房地产行销都有长远的影响。
1、人口状态：人口成长对房地产的潜