文档介绍：. 房地产销售人员培训大纲员工培训大纲第一章思想纪律教育第一节公司成立阶段任务及今后发展目标、趋势第二节员工手册第三节道德规范第四节办公制度及程序第五节奖罚细则第二章基本常识第一节房地产概念及发展第二节房地产开发实物第三节影响房地产行销的因素第四节业务员应具备的基本素质第五节业务员应注意事项第六节优秀业务员特征及性格第三章销售技巧第一节销售流程第二节消费心理第三节销售战术第四节客户类型、特征及对策第五节电话接听要领第六节说服要领第七节议价要领第八节处理客户拒绝的要领第九节错误的销售方式第四章本案销讲培训上岗练兵第二章基本常识第一节房地产概念及发展国外对房地产的发展研究起步较早, 其理论水平和实践水平也比较高。早在 17 世纪末,资产阶级古典经济学家威廉佩蒂第一次提出级差地租的概念,并对级差地租、土地价格等做了初步的阐述, 开创了房地产业发展研究的先河。而后杜尔格、亚当、大卫李嘉图、等相继对土地经济问题及住房问题进行探讨。马克思在批评和继承资产阶级古典阶级学理论的基础上,创造了科学的地租价值理论体系,对地租构成、地价量及建筑物地段地租做了深入的研究,为我国房地产业发展研究提供了重要的理论基础。另外,恩格斯、列宁等人的研究进一步完善了马克思的土地经济理论。房地产具有保值、增值的发展潜力,其特性: 1 、不可移动性; 2 、就地户外生产; 3 、长期使用; 4 、不标准化商品; 5 、投资金额庞大。北京房地产业由 80 年代中期起步; 85 - 90 年为草创期; 91 - 92 年为发展期; 93 - 95 年为高潮期; 96 -97 年为低潮至复苏期; 98 - 2000 年为恢复期。在恢复期内各种规章制度, 法律程序健全,减少了很多的盲目投资,房地产业逐步向正轨发展。. 第二节房地产开发实物胜兵先胜而后求战败兵先战而后求胜一、全心投入房地产在北京可以说是前程似锦的行业,虽有时受种种因素所影响,呈现短暂的低迷, 但最终仍希望无穷。尤其是代理行业, 本身所提供的是商品知识及智慧的服务, 所投入的经营资金少、本小利多,只要努力不懈,收入不菲。而代理本身所牵涉的事情又相当多,故须全心投入,专业经营才是成功的不二法门。二、丰富的知识丰富的知识,使人对你有信赖感及好感。销售人员若不具备此条件但难以获得高收入,就连进入本行业的资格都有问题。因此,凡地政、建筑、税法、行销、广告、市调、地理、风俗、设计装潢等均涉猎,越精通越好。此外对相关的知识如城市规划、地方风土之情及政策、国际大势等,也要随时了解掌握。三、良好的表达能力不论是销售或开发,均须开口说话,即应做到心里想什么,便能很流利的讲出来, 既富生动的内容,又有悠扬顿挫的语调,抓住重点才有说服力及感染力。四、坚强的进取心代理行业具有高度的挑战性,无论是开发或销售人员在销售上不可能永远顺利,更不可能“天天过年”。若销售处于停滞的状态时, 万万不能自暴自弃, 甚至怨天尤人。此时, 须扪心自问, 冷静检讨“是否努力程度不够? ”“是否专业知识缺乏? ”“是否说服力不足? ”而后加以改进, 才能进步。若偶尔有小的斩获, 成绩虽斐然可观, 也不可“忘了我是谁? ”到处宣扬。要记住骄傲必败的道理,以平常心对待;明白今日的佳绩,明日的普通,明天、后天、将来均永远持续着。五、完善的售后服务最佳的宣传广告就是客户的口碑,既省钱又效果宏大。从接待、签约、办过户、交屋以致协助其搬家、修缮、室内设计, 均须一贯服务到底。始终秉持着热心、恒心, 相信客户日后若提起你时, 无不称赞, 今后的销售一定好作。有一个原则不妨参考: 昨日的客户——不忘记他们; 今日的客户——把握他们; 明日的客户——培养他们。六、工作的要领以最少的时间、经费、劳力,而达到目的。虽然勤能补拙,但人的一生之中真正用在工作上的时间极为有限,故遇事研究能够在一次完成的不浪费多于时间。第三节影响房地产行销的因素影响房地产行销的因素可归纳为以下 5 点: 1 、社会因素; 2 、政治因素; 3 、经济因素; 4 、行政因素; 5 、个案因素等。房地产个案行销的成败取决于对各个因素的正确客砚分析、研究、判断及权衡利弊。一、社会因素社会因素如人口成长、分布、迁移、家庭结构及社会教育的变动等等,对房地产行销都有长远的影响。 1、人口状态: 人口成长对房地产的潜在需求必然增加。人口的分布、迁移大量的集. 中于都市,使都市地区对房地产的需求远远高于人口密度低的地区。 2、家庭结构: 由于在现代社会中, 家庭收入来源及生活形态的改变, 使家庭结构发生变化,以夫妻为中心的小家庭成为社会的主流,因此会影响房屋的格局、面积及诉求对象。 3 、社会教育:教育水平提高对房地产的了解将更深,对居住品质的要求也越高,不受风俗、迷信的束缚。二、政治因素国内外的重大政治事件常对民心造