文档介绍：陈希同常锋乔嘉戴星宇一般策划?1、封杀对手:优势市场,在竞争对手强烈要求进入时,采取价格策略进行封杀,价格相当低,以保证其优势市场的稳固。?2、争夺份额:华为在一个省份如果连续丢掉几个项目之后, 会在重要项目中采用最低的价格来夺回失去的市场地位和市场份额,一般会在战略性的项目或金额很大的项目上,采取超低价格, 远低于我司成本价格。?3、灵活性:华为在商务报价上非常灵活,针对每一块单板的折扣不同。以灵活的商务报价来保证其市场份额和利润之间的平衡。?4、突破:对于弱势市场,从不放弃,一直寻找机会进入。在对手优势市场,不惜代价进行打压,采用优惠的商务策略寻求突破。?5、压强:压制其余设备供应商的市场空间,重要或应用量较少地市采用低价策略占据重要节点;商务上在其自身优势地区以框架折扣建设,保证产品的有效值。?6、一般价格原则:在优势市场采取高价扩容的方式获取高额利润。在劣势市场采取低价进入或低价封杀的商务政策来打压对手。替换对手机策略?替换对手设备策略: ?1、寻找时机打击对手:抓住对手设备中出现的问题,及时进行公关和诱惑,以赠送方式替换对手设备,从而占领市场并打击对手。?2、对手设备扩容寻机进入:在设备扩容的招标项目中,采用超低价格,来替换对手设备,以达到占领对手市场的目的,扩大市场份额。?3、实验局导入:利用其实验局替换其他厂商设备。借货或赠送策略: ?1、先入为主:整体策划,对战略性产品采取赠送策略,来达到先入为主的目的。目前,赠送的主要产品包括: ASON 产品( OSN 系列产品)、 NGN 产品、 GT800 产品(数字集群)、 WCDMA 设备( 3G 产品)等。?2、弱势地区:在其网络处于劣势地区,寻找机会以灵活的商务策略替换其他厂商设备,抢占市场先机,为下一步工作做好铺垫。?3、屏蔽对手:华为采用了大规模赠送的方式,抢占市场,屏蔽对手进入,。?4、产品细分:华为对于重要产品的空白市场,均采用赠送方式进入。对于低端传输产品,通过低价或试用的方式进入空白市场。?5、通过借货突破其他产品:华为在铁通采用大量借货,特别是在综合接入网方面。用借货方式来扩大市场份额,同时加强和运营商的关系,借机在其他产品和项目中找到优势和利益。?6、与运营商合作的思路:不论是优势产品还是新增市场均不计成本以赠送或低价的策略抢占市场,强化和运营商的全面合作。整体策划包装策略: ?1、对产品的策划整合包装:加强对产品的策划和包装,加大宣传力度,利用局方对一些新技术的不了解,混淆概念,吹嘘自己的产品,拉大和其他厂家的技术差距。做到全国一盘棋,策划包装整合统一。?2、项目策划原则:在项目运作中充分考虑商务,在利益上作出牺牲,先占据市场,再寻求利润。?3、概念包装:整体市场解决能力强,善于分析用户、包装概念?4、经典包装举例:村通项目的整体包装。华为在村通项目上, 通过积极的引导,特别在规避政策风险上下足了工夫,充分利用国家三农政策的实施,将产品推广和国家政策进行了很好的捆绑,将一个被国家政策封杀的技术,重新推上市场,在产品设计上充分分析用户需求,将语音速率降为 4K ,降低了成本,获取了竞争优势。? 我司应对策略: 稳固优势市场策略: ?1、强势市场的固守:全力固守交换接入、传输、数据等强势市场, 对此市场保持较多人力、物力进行深挖。?2、稳固市场的伎俩:全方位维系客户关系;保持狼性,攻击、诋毁对手;对弱势区域在客户前诉哭,以求客户平衡。?3、稳固市场的商务策略:优势地区最大限度保证利润,弱势市场不惜代价一定要进入。在市场格局基本定下来的情况下,注重在市场稳定时期保证自己收益,价格保持着合适的调整速度。?4、优势扩展:华为充分利用其在现有网络方面的优势,进行引导和推广其他产品。?5、客户关系渗透:华为利用其网络优势和良好的客户关系积极渗透,为其在网改中替换其他厂商设备打下了较好的网络基础。?6、区域市场存货:在区域市场设置库房,备存了大量交换机、接入网和 ADSL 设备,以应对区域市场(如铁通)随时的借货和采购,保证(铁通)在市场争夺时能迅速占有用户。?7、新产品导入:引入新产品新技术,找到新的利润增长点(如 ASON ) ?公关策略: ?1、考察公关:重要客户的强力公关,组织省公司领导、重要的部门经理、关键的地市公司老总去国外考察旅游,经常邀请地市领导和省公司骨干去深圳总部参观考察,以此保持和运营商的良好关系。?2、高层公关:高层频频出面。与运营商高层举行高层互动,帮助客户制定运营方面的推广策略,同客户共同探讨如何提高运营商的利润, 前提当然是采用华为的解决方案。?3、战略合作公关:抛出战略合作概念,在市场、售后、技术方面配合紧密,有一套相当完整的战略合作保障体系,给予客户很强的说服力。?4、培训公关:华为在充分取得一把手认可的情况下,充分分析和认识