文档介绍：客户的选择实际是提出一个适合本企业的客户的标准、准则，为识别和寻找客户提供条件和基础。
农谚：种瓜得瓜，种豆得豆
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客户的选择
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第3章 客户的选择
导入案例
为什么要选择客户
选择什么样的客户
目标客户选择的指导思想
案例：马来西亚亚洲航空公司对客户的选择
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客户的选择
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导入案例：国美和格力之战
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客户的选择
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导入案例：国美和格力之战
2004年2月17日，成都国美召开发布会，通告成都当地空调经销商，将执行国美电器“空调大战”计划，并明确表示国美将出资200万元用于这次活动。
随即，国美于2月20日对几乎所有品牌空调进行大幅度促销，其中有一款格力空调降幅高达40%，为所有品牌空调降价之首。
对这一举动，格力方面立即做出反应，认为这极大地伤害了格力的利益，损害了格力的品牌形象。在与国美谈判未果后，做出不再向成都国美供货的“报复性”行动。
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客户的选择
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导入案例：国美和格力之战
3月10日，北京国美总部向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”。通知表示，格力代理商模式、价格等不能满足国美的市场经营需求，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。
对国美的这一举动，格力于3月中旬对外宣布，将联合大中在北京市场销售7万到8万合格力空调，，并同时加强与苏宁等大型家电零售连锁企业的合作。
至此，国美与格力的矛盾到了白热化的程度。
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客户的选择
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为什么要选择客户？
请大家思考这个问题：
卖方市场条件下——企业可以选择客户
买方市场可以吗？
买方市场——客户是上帝——企业同样可以选择
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客户的选择
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为什么要选择客户？
1）不是所有的购买者都是企业的客户
→每个客户都有不同的需求，需求的个性化决定不同的客户购买不同的产品。
→企业的资源有限，决定企业不可能什么都做。
→竞争的存在决定任何一个企业不可能通吃。
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客户的选择
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为什么要选择客户？
1）不是所有的购买者都是企业的客户
如何甄别企业的非客户？
提问：“在已有的客户中，谁不应该成为客户？为什么？”
案例：高露洁转让小客户群
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客户的选择
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为什么要选择客户？
2）不是所有的购买者都能给企业带来收益
“客户就是上帝”，并不意味着每位客户都值得保留
优质客户带来大价值，普通客户带来小价值，劣质客户带来负价值，甚至还可能给企业带来很大的风险或将企业拖垮
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客户的选择
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为什么要选择客户？
案例：中外银行存款账户要收费
花旗银行在上海设分支以后，对五千元美元以下的账户收费，4月初左右媒体上吵得非常厉害，因为这在中国基本上是第一次说只要你存款低于一定限制，就要对你进行收费。
特别是上海，媒体炒得更厉害。因为对很多存户来讲，兴冲冲跑到那地方，最后一看，每个月要被收六块钱的手续费，如果放在这儿不动，本来存款是应该越存越多，实际上哪儿越存越少的道理？
后来有人打官司，大多数人对这个不大理解。
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客户的选择
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