文档介绍：
营销计策
终端促销方法
第一部分总论：化肥市场
n化肥在国民经济中的重要性
n化肥的历史
n化肥的资源分布
n化肥的市场规模
n化肥的生产
n化肥的流通
n化肥的消费
化肥市场的基本结构
n产品市场
单质肥料市场
复合肥料市场
辅助肥料市场
n流通市场
系统网络的流通市场
区域网络的流通市场
零售网络的流通市场
n消费市场
农民个体性消费
集团性订单消费
影响化肥市场的主要因素
n宏观经济因素
n行业运行因素
n国际化因素
n农业产业因素
n规律性变动
化肥市场现状分析
n总体特点分析
产能供大于求引发的市场问题
国际化因素引发的市场问题
国家宏观经济引发的市场问题
行业资源分散引发的市场问题
市场经济条件下引发的市场问题
行业营销与过度促销引发的市场问题
行业研发与技术拓展不足引发的市场问题
结构性分析（1）
n产品品种与质量方面
氮肥、磷肥复合肥的数量、品种与质量
辅助性肥料的数量、品种与质量
n生产企业的发展与困境
产能、市场覆盖、利润、人才、管理
n技术研发的发展与困境
品种研发、工艺研发、测土应用
n产能扩展后的竞争与困境
产能扩展的原因
消化产能的主要困境
同质化竞争的困境
结构性分析（2）
n流通方面
化肥流通的主要现状：分散竞争、割据一方、厂商离合、零售薄弱、渠道变革。
n传统流通网络
供销系统、新模式系统、民营系统
n工厂流通网络
尿素工厂、磷肥工厂、复合肥工厂
n新兴流通网络
连锁经营、化工企业、非化工企业、涉农企业
结构性分析（3）
n零售方面
主要现状：群龙无首、无依无靠、促销单一、服务不足、竞争激烈、风险加剧、品牌营销的不稳定性
n系统门店
不同形式化肥营销系统的半行政性管理门店
n个体门店
改制后的供销社门店、新进入肥料市场的门店
n连锁门店
不同体制的加盟型连锁企业门店
n传统门店
保留下来的传统门店
结构性分析（4）
n农民消费方面
主要特性：随意消费、盲目消费、从众消费。科学消费的目的。信息不对称和过度促销。
n农民购买力
购买力不足引起的消费问题、购买力充足引起的消费问题
n农民消费水平
消