文档介绍：:化肥市场n化肥在国民经济中关键性n化肥历史n化肥资源分布n化肥市场规模n化肥生产n化肥流通n化肥消费化肥市场基础结构n产品市场单质肥料市场复合肥料市场辅助肥料市场n流通市场系统网络流通市场区域网络流通市场零售网络流通市场n消费市场农民个体性消费集团性订单消费影响化肥市场关键原因n宏观经济原因n行业运行原因n国际化原因n农业产业原因n规律性变动化肥市场现实状况分析n总体特点分析产能供大于求引发市场问题国际化原因引发市场问题国家宏观经济引发市场问题行业资源分散引发市场问题市场经济条件下引发市场问题行业营销和过分促销引发市场问题行业研发和技术拓展不足引发市场问题结构性分析(1)n产品品种和质量方面氮肥、磷肥复合肥数量、品种和质量辅助性肥料数量、品种和质量n生产企业发展和困境产能、市场覆盖、利润、人才、管理n技术研发发展和困境品种研发、工艺研发、测土应用n产能扩展后竞争和困境产能扩展原因消化产能关键困境同质化竞争困境结构性分析(2)n流通方面化肥流通关键现实状况:分散竞争、割据一方、厂商离合、零售微弱、渠道变革。n传统流通网络供销系统、新模式系统、民营系统n工厂流通网络尿素工厂、磷肥工厂、复合肥工厂n新兴流通网络连锁经营、化工企业、非化工企业、涉农企业结构性分析(3)n零售方面关键现实状况:群龙无首、无依无靠、促销单一、服务不足、竞争猛烈、风险加剧、品牌营销不稳定性n系统门店不一样形式化肥营销系统半行政性管理门店n个体门店改制后供销社门店、新进入肥料市场门店n连锁门店不一样体制加盟型连锁企业门店n传统门店保留下来传统门店结构性分析(4)n农民消费方面关键特征:随意消费、盲目消费、从众消费。科学消费目标。信息不对称和过分促销。n农民购置力购置力不足引发消费问题、购置力充足引发消费问题n农民消费水平消费和收入挂钩、降低消费原因、投入产出和市场行情不对称性n农民种植水平通常水平、较高水平、高水平化肥营销中突出问题n过分促销工厂过分促销、经销商过分促销、零售商过分促销过分促销关键方法和内容n杀价竞争杀价竞争引发产品质量问题、杀价竞争引发农民消费混乱、杀价竞争引发行业发展困境n假冒伪劣假冒伪劣“进步招式”、假冒伪劣生存条件n赌徒现象为何赌市场、赌销量、赌产品、赌利润、怎样赌博化肥营销阶段性发展一、计划经济阶段农资销售。四个特点:垄断经营+系统专营+层级批发+独家代理二、有限市场化阶段农资营销1)—。四大举措:名牌代理+网络重组+二级销售+门店促销名牌代理直接效应、名牌代理边际效应、网络重组终端改变、网络重组竞争格局、二级销售直接效果、二级销售竞争演变、门店促销竞争升级、门店促销发展格局2)—。四大举措:关键区域+农化营销+产品组合+促销优化关键区域确定市场意义、关键区域营销操作模式、农化营销技术支持、农化营销操作关键、产品组合市场意义、产品组合操作关键三、未来营销发展估计终极营销:创新模式+资源融合+农化营销+全方面服务化肥营销模式建立n模式营销意义高效率、可复制、可调整、可发展性、可竞争性,促进行业快速进步n模式营销探索中阿化肥尝试、六国化工尝试、连锁经营尝试n模式营销困境适应性不足、管理模式不配套、呆板和低效率、人才不足、信心不足n模式营销发展多个模式齐头并进向其它行业学****行业本身发展化肥营销理论基础n“洋”派营销理论基础观念、步骤、效率、技巧n本土派营销理论基础本土、资源、适应、用户n经验派营销理论基础规律、人脉、惯性、务实n市场派营销理论基础市场、区划、分销、终端n爆发派营销理论基础乱拳打死老师傅、冲出去才是硬汉子化肥营销行业素质n从业人员结构和素质现实状况头重脚轻、参差不齐、知识结构不完全、新兴力量不足。专业不对口、业务不学****短期利益重、挣钱就玩虚、亏损就造假n个人素质要求n行业素质要求n团体素质要求n竞争素质要求n超越素质要求第二部分:化肥营销8个模式区域网络式营销模式销售企业式营销模式平台门店式营销模式连锁经营式营销模式乡门店、村代理模式无网络营销模式农化营销模式双线营销模式撒可富四个营销阶段:买断式代理—区域网络营销—平台门店—销售企业六国化工:驻点直销连锁经营:徽农、浙农、川农等农产品加工企业:肥粮交换、薯肥交换、肥种交换、肥蔗交换、肥甜菜交换大型农场:统购统销大型化工企业:大流通、大配送、大垄断1区域网络式营销模式营销职能:代理制(买断式代理、赊销式代理)总经销,实施网络批发销售,取得产品代理权营销目标:区域网络建设(省区网络、市区网络、县级网络、乡镇网络)和产品销售网络化销售特征:层级批发(三级批发)、网络松散型组织、垄断产品代理权优势评定:生产商、流通商、零售商劣势评定:长链条、管理难、凝聚散适合操作特点:大工厂和大流通2销售企业式营销模式营销职能:独立销售企