文档介绍：第八章第八章案例分析案例分析冷库板冷库板/ / / / >>> >>> 冷库门冷库门案例一案例一精密仪器购销谈判精密仪器购销谈判??荷兰某精密仪器生产厂荷兰某精密仪器生产厂 vs vs中国某企业之合同中国某企业之合同价格条款谈判价格条款谈判案情概要: 案情概要: 荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟答荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟答订该种精密仪器的购销合同,双方就仪器订该种精密仪器的购销合同,双方就仪器的价格专门进行了谈判。谈判从荷兰方开的价格专门进行了谈判。谈判从荷兰方开出的出的 4000 4000 美元开始,最终中荷双方各让一步, 美元开始,最终中荷双方各让一步, 以以 2700 2700 美元成交。美元成交。??准备阶段准备阶段: :??信息收集-中方信息收集-中方⑴⑴市场价格最高约为市场价格最高约为 3000 3000 美元美元⑵⑵只有中国厂家有购买意向,一解荷兰厂只有中国厂家有购买意向,一解荷兰厂家燃眉之急家燃眉之急??信息收集-荷方信息收集-荷方中方第一次进口这种具有世界一流技术水中方第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器平的仪器??开局阶段开局阶段??荷方:夸产品性能、优势、国际知名度以及市荷方:夸产品性能、优势、国际知名度以及市场潜力场潜力报价:一台仪器的售价应该在$ 报价:一台仪器的售价应该在$ 4000 4000 ??中方:将我们所知道的市场价格信息中方:将我们所知道的市场价格信息(1) (1)告知对告知对方没有提出报价,看对方的反应磋商阶段-明示方没有提出报价,看对方的反应磋商阶段-明示阶段阶段??荷方:愣住了!在对方掌握的准确市场行情面荷方:愣住了!在对方掌握的准确市场行情面前,只好降低报价至前,只好降低报价至 3000 3000 美元美元??中方:根据自己掌握的信息( 中方:根据自己掌握的信息( 2 2),提出报价),提出报价 2500 2500 美元美元??交锋阶段交锋阶段??荷方代表听后十分不悦荷方代表听后十分不悦————??我们宁可我们宁可终止谈判! 终止谈判! ??中方代表依然神色从容中方代表依然神色从容————既然如此,我们很遗憾。既然如此,我们很遗憾。中方人员根据已经掌握的资料,相信荷方中方人员根据已经掌握的资料,相信荷方肯定不会真的终止谈判,还会再来找中方。肯定不会真的终止谈判,还会再来找中方。案例二案例二??巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了定时间晚了 45 45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了大亏,上了美方的当,但已经晚了. . ??问题问题: : 1. 1. 上述谈判中上述谈判中, ,美方运用了哪些策略美方运用了哪些策略? ? 2. 2. 巴西公司谈判人员应如何扭转不利局面巴西公司谈判人员应如何扭转不利局面? ? 3. 3. 如果你作为巴西方代表会怎么谈如果你作为巴西方代表会怎么谈? ? ??案例分析:这个是一个挑剔式开局策略的运用, 案例分析:这个是一个挑剔式开局策略的运用, 在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛, 加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛, 迫使对方让步的目的。迫使对方让步的目的。??本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。但是我考的情