文档介绍：如何成为一名优秀
地产销售精英
品味:
四句话
销售人员的“座右铭”
一流的销售人员
让客户立即冲动
二流的销售人员
能让客户心动
三流的销售人员
让客户感动
四流的销售人员
让自己被动
正确的心态+专业的修炼→积极的心态
通用
知识
专业
知识
客户拓展技巧
陌生拜访技巧
电话营销技巧
交流沟通技巧
价格谈判技巧
业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
商务礼仪
时间管理
目标管理
财务/法律
……
公司及项目
产品或服务
房地产行业
(户型/规划)
……
成功的房地产置业顾问是怎样炼成的?
技巧篇
■客户拓展技巧
■交流沟通技巧
■价格谈判技巧
■业务成交技巧
1-1:客户拓展技巧
技巧篇:
一、客户拓展技巧(1)
客户在哪?——寻找客户 6法
1、亲友开拓法
2、连环开拓法(老带新)
3、宣传广告法(发单)
4、展会推销法
5、网络利用法
6、刊物利用法
一、客户拓展技巧(2)
如何从竞争对手中拉回客户?
1、千万不要主动攻击对手
★绝对回避竞争楼盘是不可能的,但主动或冒然攻击对手,会给客户造成以下后果:
——竞争对手很厉害,且难以战胜;
——那个楼盘怎样?我是不是该去看看;
——这个售楼员缺乏容人之量,没涵养。
★记住:最好的方法是以静制动,有针对性地与客户分析客观事实、综合比较!
一、客户拓展技巧(2)
如何从竞争对手中拉回客户?
2、回避与赞扬
★回避——不要主动提及竞争楼盘情况,以免节外生枝,让客户知晓本不了解的事。
★赞扬——房子是大宗商品,第一次置业的客户不管我们产品多优越,往往会货比三家,此时,我们应坚持以下原则:
①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的;
②绝对不要随便指责客户的偏爱;
③探明竞争楼盘在客户心目中的位置;
④找出客户的个人因素和真正购买动机。
一、客户拓展技巧(2)
如何从竞争对手中拉回客户?
3、给客户播下怀疑的种子
★有针对性地将道听途说之事讲给客户听,让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任,大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。
★切记:我们所说的话必须有一定的事实依据,否则客户可能再也不会回头!
★对于那些已比较熟悉的客户,可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点,这更有效。
一、客户拓展技巧(2)
如何从竞争对手中拉回客户?
客观比较
★利用自已掌握的竞争对手资料,针对具体客户的特点,按客观和公正的原则,与我方楼盘机型比较,具体做法是:把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上,以最好部分的高低判定双方的优劣。
避重就轻
★如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘,就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈,大谈一些看似无关痛痒的东西,而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。