文档介绍：客户常见问题解答话术
用友软件股份有限公司
小型事业部本部U6事业部
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客户常见问题分类（U6的目标客户）
一 不合理要求
二 客户顾虑类问题
三 客户对ERP理解的偏差
四 竞争对手设置的障碍
客户常见问题讨论
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一 不合理要求
1 立刻报价
2 方案
3 参观客户
4 试用
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不合理要求
1 立刻报价的要求
标准报价
根据站点模块有所不同
举例：我这里有各部门使用模块及不同站点的标准报价，这还要看我们具体使用情况定，根据应用模块和操作使用人数不同大致在10万到20万之间（成本体检工具，这样报价，客户会更注重价值）
2 方案的要求
不具体直观（中小企业流于形式）
现场交流
实质是售前套路出问题
举例：文字的东西需要理解和消化，不直观具体。 我们可以与您现场交流，就我们 的解决办法与您互动沟通，就具体内容解释验证
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不合理要求
3 要求参观客户
可以参观，尽量去约
样板AV推荐
看似行业相同，但管理理念及客观条件不同，参观仅仅是参考（还是要相信用友庞大的客户群体）
举例：可以参观，但是需要和客户协商，周期长。除了时间还要相关项目负责人配合，有时客户为保密业务数据可能还愿意，还要做说服工作，我会尽力去约。如果您对软件应用效果有疑虑我可以将我们样板客户的av资料给您，不用去现场您就可以看到很多客户的应用效果
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不合理要求
4 试用的要求
自己用不起来
可以做数据模拟
成功案例
举例： ERP项目通过实施环节才能顺畅运行，需要我们实施工程师的经验和能力并配合培训指导等。我们试用的目的是否希望产品能够满足我们企业的应用？我们可以通过讲解演示为您验证。另外，用友在同行业中有很多成功案例，应用方面请不用担心
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二 客户顾虑类问题
1 人员素质跟不上
2 管理基础弱
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客户顾虑类问题
1 担心人员素质跟不上
软件简单
很多客户也是如此
用友软件帮你提高
举例：u6产品针对我们这样的企业设计的，考虑到了企业这样的现状，所 以产品实用、易用、灵活，我们的客户中有很多上软件时还不会用电脑，我们会针对不同人分开培训，很快就能应用起来。通过信息化也能带动人员整体素质的提升
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客户顾虑类问题
2 管理基础弱
手工管不起来
我们能管起来
成功用户
举例：如果手工能把管理提升，企业也不会面临很多问题，我想我们也做过这方面的努力。当企业发展规模壮大后，信息量也不断庞大，光靠手工管理是不能解决问题的，我们可以通过信息化工具把企业管理起来，达到管理的提升。在全国我们有很多这样的客户
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三 客户对ERP理解的偏差
1 ERP就是要做调研
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