文档介绍：销售代理(SA)渠道建设思路研讨
开展销售代理渠道建设需要回答的主要问题
为什么要开展这项工作?
SA的整体定位是什么?
哪些产品适合开放给SA?
去哪里找什么样的SA?
酬金比例给多少比较合适?
对SA有哪些必要的激励扶持措施?
如何实现SA与自有渠道的有效协同?
三大核心问题
集团业务销售代理(SA)是指符合规定的代理商条件,通过移动公司审核及授权,成为具有集团业务代理资格、负责面向集团客户进行集团业务销售、服务的法人单位。
集团业务销售代理工作是指企事业单位经移动公司授权,直接面向客户,进行集团产品应用推广以及相关服务等工作。
定义
目录
SA渠道体系建设的现状研究
SA渠道体系建设办法
09年SA渠道体系建设工作计划
与中国电信等其他运营商相比,我公司客户经理的数量存在差距(个别地区相差5倍),目前只能满足A B类客户需求,无法满足对中小企业的深度维护
我公司客户经理主要为关系型营销方式,缺乏客户需求的“翻译”能力,客户对其具有通信产品的销售认知惯性,客户需求的挖掘以及信息化产品的销售较难开展
客户经理能力与数量不足
内部驱动—集团业务发展的内在需求
客户经理数量的悬殊对比
按照全国4200万家企业,每个客户经理服务100家企业测算,三大运营商共需42万客户经理,平均到每家运营商为14万
2万
4000
被琐碎工作占据,只有不到20%的精力放在销售上
移动客户经理总量
实际战斗力
6万
电信的客户经理总量
悬殊
内部驱动—集团业务发展的内在需求
IT属性的信息化产品,需建立与之匹配的销售规则
我公司自有渠道营销方式不能很好地满足带有IT属性的信息化产品要求,需要寻找IT厂商等更适合的渠道作为销售界面
需建立适应客户消费习惯和IT行业游戏规则的的产品销售规则,让最适合的人去卖和实施
需借助SA深度捆绑客户
利用集团客户相关利益群体的关系能力,进行产品的销售,是实现客户捆绑、提高客户忠诚度的有效途径
个人市场渠道的参照
合作渠道数量占比为97%:,而合作渠道(包括合作营业厅、指定专营店和代销点)为77万,;
合作渠道的放号量占比超过85%
他山之石--其它运营商的渠道经验
网通广东公司
社会渠道
网通公司通过社会渠道向大客、商客销售举例
普通宽带
95%
语音
DIA
电路
增值
87%
32%
30%
35%
自有渠道
大客
商客
73%
27%
4%
96%
不同集团产品的社会渠道销售占比
社区渠道收入
新进入的电信运营商为快速抢占市场,通常会大力使用社会渠道,通常成为其主要的收入来源
通过对电信行业关联度最高的IT行业的分析研究,很多成功企业关注并依靠对于社会渠道的有效使用
分销商/代理商
间接渠道
直接渠道
~2%
~2%
9%
87%
SI/ISV
销售人员
网站/呼叫中心
合计
100%
联想通过社会渠道树立其行业领导地位
IBM通过社会渠道分销占比超过96%注1
注1:产品包括服务器X+服务器P+存储产品
第一阶段 1994年~1996年
第二阶段 1997年~1999年
第三阶段 2000年~2008年
1994年,从直销制向代理制转变
1996年,把握奔腾换代契机,借力代理渠道夺取国内市场第一位置
1997年,设立分销商,渠道结构和销售网络逐步建立
1999年,联想开始引导渠道专业化发展、加强渠道培训、提升渠道竞争力
2000年,联想开始着手渠道转型工作,服务和客户导向成为渠道新的发展方向
2006年,渠道下沉至五至六级城镇
当前,面对企业客户市场,社会渠道的销售占比超过70%
他山之石—IT行业成功企业的渠道经验
咨询服务提供商
独立软件开发商ISV
独立硬件供应商
大型客户经销商
原始设备制造商OEM
支持提供商
系统集成商
系统架构商
培训提供商
增值经销商
金牌认证合作伙伴
认证
合作伙伴
注册
合作伙伴
微软合作伙伴计划是针对主要基于微软平台或基于微软产品和技术的销售、服务、支持、提供解决方案给第三方客户的任何公司。
合作伙伴可以通过销售微软产品(许可证)或者商务解决方案来获得合作伙伴点数,从而提升合作伙伴等级,获取更高的合作权益。
微软将实施业务的80-90%留给伙伴,从而充分发挥合作伙伴资源和专业水平。
他山之石—IT行业成功企业的渠道经验
销售代理渠道建设的现状
经过前期销售代理渠道建设情况调研:目前已有15个省公司已开展或初步尝试开展销售代理渠道建设工作,16个省未开展销售代理渠道建设工作
贵州、青海、山东、河北、广西、重庆、海南、黑龙江、湖南、新疆、陕西