文档介绍：销售代理(销售代理(SASA)渠道建设思路研讨)渠道建设思路研讨
集团客户部行业应用推广处
2009年2月
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开展销售代理渠道建设需要回答的主要问题
定集团业务销售代理(SA)是指符合规定的代理商条件,通过移动公司审核及
义授权,成为具有集团业务代理资格、负责面向集团客户进行集团业务销售、
服务的法人单位。
集团业务销售代理工作是指企事业单位经移动公司授权,直接面向客户,进
行集团产品应用推广以及相关服务等工作。
–为什么要开展这项工作?
– SA的整体定位是什么?
–哪些产品适合开放给SA?
–去哪里找什么样的SA? 三大核心问题
–酬金比例给多少比较合适?
–对SA有哪些必要的激励扶持措施?
–如何实现SA与自有渠道的有效协同?
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目录
SASASA渠道体系建设的现状研究渠道体系建设的现状研究
SASASA渠道体系建设办法渠道体系建设办法
090909年年SASASA渠道体系建设工作计划渠道体系建设工作计划
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内部驱动—集团业务发展的内在需求
客户经理能与中国电信等其他运营商相比,我公司客户经理的数量存在
力与数量不差距(个别地区相差5倍),目前只能满足A B类客户需求,无
足法满足对中小企业的深度维护
我公司客户经理主要为关系型营销方式,缺乏客户需求的“
翻译”能力,客户对其具有通信产品的销售认知惯性,客户需
求的挖掘以及信息化产品的销售较难开展
客户经理数量的悬殊对比
按照全国4200万家企业,每个客户经理服务100家企业测算,三大运
营商共需42万客户经理,平均到每家运营商为14万
移动客户经理总量 2万 6万电信的客户经理总量
被琐碎工作占据,
只有不到20%的精
力放在销售上
悬殊
实际战斗力 4000
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内部驱动—集团业务发展的内在需求
IT属性的信我公司自有渠道营销方式不能很好地满足带有IT属性的信息
息化产品, 化产品要求,需要寻找IT厂商等更适合的渠道作为销售界面
需建立与之需建立适应客户消费习惯和IT行业游戏规则的的产品销售规
匹配的销售则,让最适合的人去卖和实施
规则
需借助SA深利用集团客户相关利益群体的关系能力,进行产品的销售,是
度捆绑客户实现客户捆绑、提高客户忠诚度的有效途径
个人市场渠合作渠道数量占比为97%:目前中国移动自有营业厅数量为
道的参照 ,而合作渠道(包括合作营业厅、指定专营店和代销点
)为77万,;
合作渠道的放号量占比超过85%
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他山之石--其它运营商的渠道经验
新进入的电信运营商为快速抢占市场,通常会大力使用社会渠道,通常成为
其主要的收入来源
网通公司通过社会渠道向大客、商客不同集团产品的社会渠道销售占比
销售举例
网通广东公司 95% 87%
自有渠道社会渠道
35%
32% 30%
27% 73% 96% 4%
大客商客
普通语音 DIA 电路增值
宽带
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他山之石—IT行业成功企业的渠道经验
通过对电信行业关联度最高的IT行业的分析研究,很多成功企业关注并
依靠对于社会渠道的有效使用
IBM通过社会渠道分销占比超过96%注1 联想通过社会渠道树立其行业领导地位
第三阶段
间接渠道
2000年~2008年
直接渠道
第二阶段 2000年,联想
1997年~1999年开始着手渠道
转型工作,服
100% ~2% ~2% 第一阶段 1997年,设立
9% 务和客户导向
1994年~1996年分销商,渠道
87% 结构和销售网成为渠道新的
1994年,从直络逐步建立发展方向
销制向代理制
1999年,联想 2006年,渠道
转变
开始引导渠道下沉至五至六
1996年,把握专业化发展、级城镇
奔腾换代契机加强渠道培训当前,面对企
,借力代理渠、提升渠道竞业客户市场,
道夺取国内市争力社会渠道的销
场第一位置
合计网站/呼销售人 SI/ISV 分销商/ 售占比超过
叫中心员代理商 70%
注1:产品包括服务器X+服务器P+存储产品
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他山之石—IT行业成功企业的渠道经验
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