文档介绍：销售渠道的构建与管理你可以在那些地方购买到可口可乐? ?杂货购物(超市、便利店、食品店、杂货店、书报亭) ?餐饮(饮品店、快餐店、餐馆、流动餐车) ?休闲娱乐场所(旅游点、网吧、电影院、运动场所等) ?交通运输、住宿(旅馆、酒店、车站) ?教育场所(中小学小卖部、大学超市宿舍、食堂) ?工作场所(工厂公共饮品、商业办公场所、军队物资) ?其他(自动贩卖机、批发商) 可口可乐的购买与渠道消费行为?在洪客隆买了一瓶可口可乐?在学校食堂买了一杯可口可乐消费场所(对应渠道) ?杂货购物( 超级市场) ?教育场所( 学校食堂) 渠道的内涵?渠道( Place ) 某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商,代理中间商, 以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。可口可乐公司洪客隆消费者渠道的作用?渠道由五种流程构成,即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。?实现产品转移,加速商品流转?提高交易效率,降低交易成本?创造有利条件,调节产销平衡?沟通市场信息,保证产销对路?规避市场风险,促进产品销售渠道的结构渠道?零级渠道?一级渠道?二级渠道?三级渠道企业/生产者目标客户/消费者零售商零售商零售商批发商批发商中间商销售渠道分类: ?直接渠道与间接渠道直接渠道即图中的零级渠道,企业生产者直接将产品卖给用户,最典型的就是直销。例如一些专用产品的分销。企业生产者通过至少一个中间机构向消费者销售商品的渠道,即为间接渠道。一级二级三级渠道都是间接渠道。?长渠道与短渠道中间机构多的渠道为长渠道,反之为短渠道。图中三级渠道相对于零级一级二级渠道都是长渠道。?宽渠道与窄渠道渠道的宽窄取决于同一层次的中间商的多少,多则宽。渠道的宽度不同,划分为三个级别: 集中性分销: 独家分销选择性分销: 一定区域内选择少数几个最适合的中间商销售产品密集性分销: 生产企业通过大量符合最低信用标准的中间商销售产品影响渠道销售的构建的因素?产品特性产品价格、产品体积重量、产品的易毁性或易腐性、产品的技术性、是否为定制品、是否为新产品?市场因素购买的批量大小、消费者的分布、潜在客户的数量、消费者的购买习惯?企业因素企业的资金能力、销售能力、可能提供的服务水平、政策规定此外还有:经济收益、竞争者因素和中间商特性等影响可乐销售渠道的因素?? ?可乐的特性价格、体积重量、是否易毁易腐、技术含量高吗? ?可乐市场的特性购买的批量大小、消费者的分布、潜在客户的数量、消费者的购买习惯可乐销售渠道的选择?? ?是选择直接渠道还是间接渠道? ?是选择长渠道还是短渠道? ?是选择集中性分销、选择性分销还是密集型分销?