文档介绍：销售面谈的提升与演练(上)
授课目的:
一、强化见习主任的销售技巧、提升他们的销售理念
二、使见习主任明确销售面谈的专业化标准,学会简单的辅导、追踪,为晋升主任打下基础。
授课大纲
一、导言(15分钟)
二、销售面谈的准备(20分钟)
三、销售面谈(240分钟)
(一)销售面谈概要
(二)寒暄
(三)开门
(四)购买点分析
(五)展示说明
(六)Close(关门)
(七)拒绝处理四、结论(总复习)
授课资料
投影片、见习主任学员手册、转正学员手册(参考资料)、新人衔接教育学员手册(参考资料)
注意事项
。,定时交卷。。
一、导言:(15分钟)
(一)讲师自我介绍
、获得的奖励
(二)故事:
天下第一剑。
启示:
倒空心里以前的所知,空杯面对,先吸收,再分析。
二、销售面谈前的准备
讲师请1~2名学员回答:(20分钟)
在准客户面前应做哪些准备?
讲师总结:
收集客户资料
(一)收集与分析客户资料
讲师请学员回答,然后将学员的答案写在白板上。结论:(5分钟)
(1)他的习惯是什么?
(2)他的爱好是什么?
(3)他感兴趣的话题的什么?
(4)他的需求是什么?举例:陈明利曾一天换四次衣服去见不同的客户,原因在于客户的穿衣爱好不同。
(二)业务员的自我准备
(5分钟)
、并告诉学员,根据不同的客户,应放置客户喜欢的小礼品。
(三)随堂测验练习
请学员写出展业包里应放置的工具,随堂发放测验表。(5分钟)
销售面谈随堂作业
展业包里应放置的工具包括:
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三、销售面谈(240分钟)
(一)销售面谈概要:(10分钟)
,面谈是关键,因为只有面谈,你才会发现客户的需求,只有发现客户的需求,你才会向他销售产品,只有销售了产品,才会赚到佣金。
(二)寒暄
讲师提问学员,“为什么要做寒暄?”请1至2位学员回答。(35分钟)
讲师总结:寒暄的目的是消除客户戒心,建立与客户的信任关系。因此,业务员在寒暄时,先要推销自己,再推销商品的使用,最后推销商品的本身。(5分钟)
简单讲,寒暄的内容就是三个字:“说、问、听”
(1)说:介绍并推销自己,赞美对方。
范例:讲师讲述:赞美是取得客户
好感的重要方法,要学会寻找客户的赞美点,如:客户的外表、气质、衣、食、住、行、家人等。
(2)问:问客户感兴趣的问题,关心他的近况。
范例:问要投其所好,因人而异选择问话。
(3)听:•头脑放空•专心倾听•心情放松•不说话、不抢话
(8分钟)
(1)正视对方;
(2)微笑
(3)说“你好”
(4)握手
课堂练习:学员两人一组,面对面完成的寒暄的四个动作,讲师在一边观察。结束后,请两位表演好的上台演练,演练结束后每人发一个小礼品。
(5分钟)
讲师讲解投影片NO10的内容,并请用介绍法寒暄和缘故法寒暄的学员举手。
5.“寒暄”的拒绝问题有哪些?(5分钟)
(1)我很忙,没时间谈
(2)我没兴趣
(3)我不买保险处理方式:轻松带过。如:“那没关系……”范例:
(10分钟)
请两位学员扮演客户和业务员进行对话,其它学员一边听一边填写寒暄致意检查表。
寒暄致意检查表
,哪些是寒暄,赞美的话术?
?
?
:
注视对方:
露出微笑:
展露出标准握手动作:
(三)开门:(35分钟)
(1分钟)
讲师讲述:开门就是打开客户心中之门,寻找客户需要、捕捉购买点。开门是销售面谈中非常重要的一环,因为只有客户心中有需要,购买商品才显得有意义。
怎样开门
(1)通过问话,找到开门点:
?
——关心的
——清彻的
——了解的范例:
:,什么时候,那么,如何,怎样主要用于客户畅所欲言的时候,让客户表达自己的感受,态度,看法,目标,体会等。