文档介绍：【销售话术】有钱要先买有用的东西还不能买保险
有钱要先买有用的东西
还不能买保险
【早会专题】
【销售话术】
很多客户对保险并不了解,以为保险是可有可无的、很不重要的东西,甚至是没有用、多余的东西,所以,当被问及保险时,总是不以为然,更不想把钱用在购买保险上,该如何应对呢?
营销人员:您好,卢大哥!跟您在一个单位上班的人有很多已经在我这里买保险了,您也该考虑考虑了。
客户:哦,保险吗?无关紧要的,有钱要先买有用的东西,比如新房子啊、车子啊什么的,还轮不上买保险啊!
营销人员:您说得不错,只要有钱,谁不想日子过得好一点,舒服一点?房子、车子啊什么的是要买的。其实,居家过日子还有很多东西需要买的,比如智能家用电器啊、高档日用消费品啊什么的,看起来都需要买。
客户:就是啊!
营销人员:不过,话又说回来,所有我们要买的商品都可以分为两大类:一类是实用的趋利性商品,比如电脑、冰箱、空调、洗衣机、房子、汽车等等,我们对这类商品的需求是永无止境的;另一类是起保护作用的避害性商品,比如家里的防盗门、汽车防盗器和安全带、保险箱等,虽然这些东西看起来不显眼,不引人注意,但却是必不可少、十分重要的,也是人人都需要的。您说,房子不安防盗门行吗?还是车子没有防盗器和安全带行呢?
客户:那当然不行了。
营销人员:所以,两类商品我们都需要,而且,当我们拥有了某种实用的趋利性商品时,就应当马上考虑配备起保护作用的避害性商品,而不是非要等到把所有实用的趋
利性商品都买齐全了,再回过头来考虑起保护作用的避害性商品,那样的话,我们的房子可能会招了贼害,我们的车子有可能会失窃,或者使用它时万一发生了意外我们的身体得不到起码的保护。
客户:理是这个理,可是,这跟买保险有什么关系?
营销人员:当然有啊!吃得好,住得好,穿得好,出行又有车子代步,健健康康,平平安安,天天过幸福舒心的日子,就是我们的趋利性需求,这种需求会伴随我们一生,永无止境。同时,各种人生风险也会时时刻刻伴随着我们,威胁着我们,这使得我们又不得不考虑自己和家人的保障问题,正如我们有了新房子要安装防盗门,有了新车子也要安装防盗器和安全带。
客户:你说的听起来很有道理,可是,买保险也要花很多钱的呀!